Helpota ostamista digitaalisilla ratkaisuilla

Ostamisen helpottaminen

Moni toimittaja (myös me!) puhuu asiakkaan ymmärtämisestä ja asiakaskokemuksesta, mutta harva konkretisoi sitä niinkin yksinkertaisena asiana kuin ostamisen helpottamisena. Sen pitäisi kuitenkin olla tavoitetila. Eli ostamisen tekemisestä niin helpoksi ja saumattomaksi kokemukseksi, että sen voi tehdä vaikka työhousut jalassa nosturin kopissa.

Jokainen ostoprosessi on tietysti yksilöllinen, mutta yksinkertaisimmillaan sen voi esittää seuraavasti:

1. Tarve

Tarve on todennäköisesti muodostunut jo ennenkuin sinä olet tietoinen asiasta. Asiakkaalla on joku idea tai tarve, johon hän etsii ratkaisua. Miten ruokit tätä tarvetta? Miten tarjoat ideoille ratkaisuehdotuksia? Miten asiakas lähtee hakemaan tietoa siitä, miten idea voidaan toteuttaa? Todennäköisesti Googlesta. Tässä vaiheessa lähes kaikki digitaalisen markkinoinnin keinot ovat sallittuja ja suositeltavia. Kunhan pidät mielessä sen, että asiakas päättää miten hän tietoa hakee, et sinä. Eli varmistamalla että puhut asiakkaan kieltä niin teksti- kuin kuvavalinnoissa, voit rakentaa itsellesi suhteellisen edullisesti hyvän näkyvyyden hyödyntämällä hakukoneoptimointia ja -markkinointia. Voit tarjota asiakkaalle ideavaihtoehtoja ja johdattaa hänet sitä kautta ostoprosessin seuraavalle askeleelle.

2. Valinta

Asiakkaan päädyttyä ratkaisemaan ongelmansa tai tarpeensa tietynlaisen tuotteen avulla, hän siirtyy valintaan. Tällöin hän vertailee eri tuotteita toisiinsa sekä arvioi toimittajia. Päätöksen tueksi hän hakee lisää tietoa molemmista. Tässä vaiheessa ei verkossa tarjottava pdf-materiaali enää riitä, vaan hakukoneoptimoitu laadukas, monimuotoinen ja ajantasainen tuotetieto on perusvaatimus. Mikäli mahdollista, tarjoa tietoa eri värivaihtoehdoista, kokomitoista ja esittele tuotteet niiden käyttöympäristössä. Hyödynnä kuvaa ja videoita.

3. Hankinta

Etenkin teknisessä kaupassa tuotevalinta ja tarjouspyyntöprosessi on täynnä yksityiskohtia ja paperisotaa. Mutta monimutkaisenkin tuotteen ostoprosessia voi helpottaa digitaalisilla ratkaisuilla. Helpota ostopäätöstä tarjoamalla määrälaskuri tai menekkilaskuri. Tai sopisiko tuotevalintatyökalu? Mutta älä jätä asiaa siihen, vaan tarjoa myös mahdollisuus joko tarjouspyynnön tekemiseen tai suoraan ostamiseen. Mitä suoraviivaisempi ostoprosessi on asiakkaalle, sitä varmempi kauppakin on.

4. Käyttöönotto

Teollisuudessa ja teknisessä kaupassa asennus on lähes aina osa tuotteen käyttöönottoa. Kauppa ei välttämättä edes synny, jos asiakas ei tiedä, mitä käyttöönotto vaatii tai miten se tehdään. Tässä onkin loistava mahdollisuus rakentaa asiakassuhdetta ja luoda itselle uusia liiketoiminta-alueita. Jos et vielä tarjoa asennusta, niin oletko pohtinut sille alueelle siirtymistä? Tai jos et halua laajentaa omaa liiketoimintaasi, niin voitko tehdä sen yhteistyössä jonkun toisen kanssa? Tuo asennuspalvelu osaksi omaa myyntiprosessiasi, niin tarjoat asiakkaallesi entistä helpomman tavan ostaa. Tue asennusvaihetta tarjoamalla verkossa asianmukaista tietoa niin itse asennuksesta kuin siihen liittyvistä ohjeistakin.

5. Jälkihoito

Teollisuudessa ja teknisessä kaupassa asiakkaan jälkihoidossa on paljon erilaisia mahdollisuuksia digitaalisia ratkaisuja pohdittaessa. Esimerkiksi kaikki huoltoon ja varaosapalveluun liittyvä tieto on hyvä olla helposti löydettävissä verkossa. Todennäköisesti tiedät, milloin asiakas on ostanut tuotteen ja kuinka pitkän ajan jälkeen sitä kannattaisi huoltaa, joten miksi et lähettäisi asiakkaalle sähköpostikutsua huoltoon? Samalla voit tarjota niitä varaosiakin. Asiakkaan tullessa huoltoon, voit kertoa tuoteuutuuksista tai lähettää nekin tiedot sähköpostitse suoraan asiakkaalle. 

Tässä vain esimerkkejä asioista, joilla voit helpottaa ostamista. Ja kun ostoprosessi on hoidettu, kannattaa huomio kääntää vaikkapa myynnin digitalisointiin.

Lataa MAKSUTON markkinakartoitus

Myynnin digiaste 2018 kertoo teollisuuden ja teknisen kaupan ylimmän johdon näkemyksiä myynnin ja markkinoinnin digitalisaation asteesta.

Lataa MAKSUTON markkinakartoitus

Blogi

12.12.2018

Muistitko budjetoida markkinointiin?

Uuden palvelun lanseeraus on aina jännittävä ja mahtava juttu. Erityisesti yrityksen sisällä. Palvelun suunnitteluun ja tuotantoon on osallistunut monta henkilöä eri puolelta organisaatiota, työtä on pusk....
Lue lisää

29.10.2018

Tuotevalitsimella tehokkuutta tilaus-toimitusketjuun

Ratkaisujen suunnittelu ilman automatisoituja työkaluja vaatii niin myynniltä kuin asiakkaalta paljon aikaa ja resursseja.
Lue lisää

Jätä yhteydenottopyyntö, palaamme asiaan mahdollisimman pian!