Tarina tarjouskilpailusta - näin se usein menee
Olen tehnyt B2B-myynnin kanssa töitä jo yli 20 vuotta. Paljon on myynnin prosessin osia digitalisoitu, mutta tarjouspyyntö-tarjous-tilaus -prosessi etenee edelleen seuraavan tarinan kaltaisesti:
"Asiakas tarvitsi lisää käyttämiään tuotteita. Hän kirjoitti sähköpostia toimittajan myyntiin, kuvasi millaista tavaraa ja kuinka paljon hän tarvitsee. Hän lähetti omasta mielestään kattavan tarjouspyynnön ja lähti tyytyväisenä seuraavaan palaveriin. Jossain vaiheessa työviikkoa hän sai myyjältä paluumeilissä PDF-dokumentin, jossa oli muutama tekstirivi ja tuotekoodeja. Asiakkaan ensireaktio oli, että tämähän on edellisen tilauksen lasku. Tai ainakin se muistuttaa visuaalisesti laskua. Tarkempi tarkastelu osoitti kuitenkin, että kyseessä olikin tarjous hänen lähettämäänsä tarjouspyyntöön. Vaikka PDF oli hieman kryptinen, hän päätti luottaa siihen, että myyjä on tarjonnut pyydettyä tavaraa. Hintakin näytti olevan linjassa muiden laskulta näyttävien tarjousten kanssa.
Asiakas vei kaikki laskua muistuttavat tarjoukset tiimipalaveriin, jossa he yrittivät vertailla eri tarjousten sisältöjä toisiinsa: keneltä tavarat ja niiden toimituksen saisi edullisimmin ja oikeaan aikaan. Juuri mitään muuta vertailtavaa ei tarjousten välillä näyttänyt olevan. Lopulta he valitsevat pari tavarantoimittajaa, joiden kanssa neuvoteltiin hinnasta ja ehdoista puhelimitse sekä meilitse. Toisen toimittajan kanssa oli tulossa viikon tauko neuvotteluihin myyjän ollessa lomalla. Varamyyjää ei ollut, koska kaikki tieto oli tämän yksittäisen myyjän päässä ja sähköposteissa.
Asiakas päätyi valitsemaan halvimman tarjouksen ja ryhtyi tekemään tilausta. Hän kirjoitti jälleen tilauksensa sähköpostiin, joka solahti lomailevan myyjän lukemattomien meilien sekaan. Onneksi myyjällä oli vain viikon loma, ja palattuaan hän kävikin sähköpostikasan kimppuun. Viesti viestiltä hän eteni kohti asiakkaan tilausta ja sai lopulta lähetettyä PDF-muotoisen, laskua muistuttavan tilausvahvistuksen sähköpostilla asiakkaalle. Asiakkaan oli jälleen kerran luotettava siihen, että kryptinen dokumentti sisältää oikeat tiedot, ja jäi odottamaan tavaroita.”
Tee asiakaskokemuksesta kilpailuetu - se voisi mennä näin
Yllä oleva tarina toistuu tänäkin päivänä monessa teknisen kaupan ja valmistavan teollisuuden yrityksessä. Siitäkin huolimatta, että tarjousprosessi voisi olla asiakkaalle - ja myyjälle - selkeä, miellyttävä ja ennen kaikkea läpinäkyvä.
Asiakaskokemusta voi parantaa hyvinkin yksinkertaisilla elementeillä. Esimerkiksi tarjoamalla verkossa tarjouspyyntölomakkeen, johon asiakas täyttää kaikki tarjouksen antamisen osalta relevantit tiedot (tuotekuvaus, mitat, määrät, käyttötarkoitukset tms.). Kun tarjouspyyntö sisältää kaiken tarvittavan tiedon, myyjällä on heti tarvittava tieto käytössään ja tarjouksen teko nopeaa. Lisäksi tarjouspyyntö ja tarjous voidaan tallentaa kaikkien myyjien käyttämään tietokantaan, jolloin yhden myyjän lomaillessa tai sairastaessa muut myyjät voivat edistää kaupantekoa.
Yksi ehkä aliarvostettu asia on tarjouspyynnön visuaalisuus. Liian usein tyydytään tylsään ja vaikeasti luettavaan, jopa laskua muistuttavaan tarjouspohjaan. Vaikka asiakkaalle on täysin mahdollista lähettää visuaalisesti miellyttävä tarjous, jossa on helposti luettavassa muodossa tarjotut tuotteet sekä niihin liittyvä tekninen tieto. Lisätietoa tuotteista voi tarjota aktiivisten linkkien kautta, jotka ohjaavat esimerkiksi sertifikaatteihin, kuvatiedostoihin ja asennusvideoihin. Näin asiakas varmistuu siitä, että myyjä on tarjonnut oikeat ja toisiinsa sopivat tuotteet. Tämä jos mikä kasvattaa luottamusta myyjään.
Ja sitten se hintaneuvottelu. Vaikka tarjouksessa olisi jo “tiukka hinta” niin yritysasiakas pyrkii aina neuvottelemaan loppuun asti. Kun hintaneuvottelu toteutetaan tarjoustyökalun kautta, säilyvät keskustelut näkyvillä koko prosessin ajan kaikilla neuvotteluosapuolilla. Ja myyjän ollessa lomalla muut myyjät tai yhteyshenkilöt voivat edistää neuvotteluita. Ja kun yksimielisyys saadaan, niin asiakas klikkaa “Hyväksy tarjous”-nappulaa ja tilaus on vahvistettu. Ja kauppa tehty!
Tässä vain muutamia esimerkkejä siitä, miten moderni ja B2B-myynnin tarpeisiin räätälöyty tarjoustyökalu voi parantaa asiakaskokemusta ja sitä myöten kasvattaa myynnin onnistumisia. Lue, millaisia hyötyjä Enkom Active Oy sai tarjoustyökalun kautta>>