Minne menet B2B-verkkokauppa?

B2B verkkokauppa
Viimeiset kaksi vuotta ovat moukaroineet B2B-myyntiä pakottaen sitä reagoimaan nopeasti uusiin tilanteisiin. Miten tiivis muutostahti on vaikuttanut B2B-verkkokauppaan ja myyntiin yleisesti?

B2B-verkkokauppa tuo ylivertaisia etuja

Juuri julkaistu Postin B2B-verkkokauppatutkimus* kertoo B2B-verkkomyynnin yhä jatkuvasta kasvusta. B2B-verkkokaupan kautta tapahtuva tavarahankinta on kasvanut 10 prosenttiyksikön verran. Samoin puhelimitse ja sähköpostitse tehtävien hankintojen määrä näyttää myös kasvavan. B2B-toimittajat ovat selvästi aktivoituneet ja panostaneet digitaalisiin kanaviin. Suljettu ja rekisteröitymisen vaativa verkkokauppa on tällä hetkellä yleisin tarjottu kanava, mutta laajennetun extranetin tai tilauslomakkeen tarjonnan määrä on kasvanut eniten. Kasvua edelliseen vuoteen on 16 prosenttiyksikköä.

Postin tutkimuksen mielenkiintoisimpiin tuloksiin kuuluu myyjien vastaukset siihen, mitä hyötyjä B2B-verkkokauppa tuo tullessaan. Myyjien tiedetään olevan kiireisiä, joten ei ole ihme, että heidän mielestään paras hyöty on ajan säästö. Eli B2B-verkkokauppa pystyy todennäköisesti vähentämään myyjien työmäärää poistamalla osan heidän työaikaa kuluttavista tehtävistä. Ja sitä kautta säästämään aikaa. Toinen, ehkä vielä merkittävämpi hyöty on myynnin kasvu. Maininnat myynnin kasvusta nousivat 20 prosenttiyksikköä edelliseen vuoteen verrattuna. Yksinkertaistaen voisikin todeta, että B2B-verkkokaupalla yritykset voivat sekä tehostaa toimintaa että lisätä myyntiä

B2B-verkkokaupan tulevaisuus

B2B-verkkokauppa, muut digitaaliset kanavat ja asiointipalvelut, videoneuvottelu-sovellukset ja muut digitaaliset työkalut ovat tulleet jäädäkseen. Emme ole palaamassa vanhaan. Mutta entä tulevaisuus, mitä siellä voisi tapahtua?

Ehkä B2B-verkkokaupan osalta voisin todeta, että se on käsitteenä liian rajoittunut ja saattaa jopa sisältää negatiivisia konnotaatioita. Tarkoitan tällä sitä, että osa yrityksistä saattaa sanoa, etteivät koskaan aio tehdä verkkokauppaa, mutta aikovat silti mahdollistaa tilauksen ja ostamisen verkossa. Eli tarjota digitaalisen palvelun ostajille. 

Onkin tärkeää ymmärtää ja ajatella B2B-myynnin digitalisoitumista laajemmin. B2B-ostaminen voi olla laaja, moniportainen ja monia henkilöitä osallistava kokonaisuus, jossa itse kaupan tai oston tekeminen on vain yksi tapahtuma, pieni osa kokonaisuutta. Meidän on ymmärrettävä, millaisia eri ostamiseen liittyviä prosesseja tai toimintoja tapahtuu asiakkaiden puolella ja millaisilla eri digitaalisilla työkaluilla, ratkaisuilla tai palveluilla niitä voidaan tukea, tehostaa ja helpottaa. Eli miten myyjä voi palvella asiakastaan entistä paremmin!

Ehkä siis tulevaisuudessa puhumme enemmän digitaalisesta asiakasuhteen hoitamisesta kuin B2B-verkkokaupasta.

*Posti: B2B-verkkokauppatutkimus 2022

Yhteistyöterveisin, 

Ulla Särkikangas
Konsultti, asiakasymmärrys

Julkaistu: 02.05.2022