Teollisuusyritysten tuotteiden ja ratkaisujen myynnissä korostuu asiakaskohtainen räätälöinti sekä monimutkainen tuotekonfigurointi. ”Investoimalla tuotetiedon digitalisointiin ja rakentamalla myynnin prosesseja tukevia ratkaisuja teollisuusyritys voi ratkoa asiakkaiden ongelmia aiempaa kustannustehokkaammin ja parantaa samalla asiakkaan kokemaa palvelua”, toteaa e21 Solutions Oy:n toimitusjohtaja Marko Rautakoura.
”Teollisuusyritysten myyntiorganisaatioilla tuntuu olevan käynnistysvaikeuksia digitaalisten ratkaisujen käyttöönotossa, vaikka niiden avulla voidaan tarjota kustannustehokkaita ratkaisuja sekä asiakkaalle että yritykselle itselleen.”
”Digitalisaation mahdollisuuksia ei aina osata nähdä, vaikka ne olisivat tuntuviakin”, sanoo Rautakoura ja jatkaa: ”Myyntikulttuurimme on perustunut enemmänkin tuoteosaamiseen kuin palveluosaamisen kehittämiseen. Rutiininomaista tietojen hakemista ja tuotteiden konfiguroimista pidetään olennaisina työtehtävinä myyntityössä.” Digitaalisten ratkaisujen avulla myynnin rutiininomaisia vaiheita voidaan nopeuttaa ja helpottaa, ja osin siirtää ne jopa pois myyntitapahtumasta. Tämä vapauttaa aikaa varsinaisille kasvokkain tapahtuville asiakaskohtaamisille ja ongelmien ratkaisemiselle.
Tuotetietous- ja konfigurointi verkkoon
Teollisuuden ratkaisut ovat luonteeltaan monimutkaisia: ne koostuvat useista yksittäisistä tuotteista, joista jokaisesta voi löytyä kymmeniä vaihtoehtoja mukaan lukien koko, muoto, teho ja käyttötarkoitus. Yhä edelleen nämä tuotetiedot on tapana koota painettuihin esitteisiin ja tuoteluetteloihin, joiden avulla myyjä yhdessä asiakkaan kanssa rakentaa tarvittavan ratkaisun. ”Painetun tiedon ongelmana on, että se on yleensä vanhentunut jo syntyessään. Tuotetiedon digitalisoinnilla tuotteiden löydettävyys paranee ja ratkaisujen rakentaminen helpottuu”, sanoo Rautakoura.
Koska räätälöitävät ratkaisut voivat koostua jopa sadoista tuotenimikkeiden yhdistelmistä, kokonaisuuden rakentaminen vie aikansa ja edellyttää myyjältä syvällistä tuotetietoa. Näin yritykselle voi muodostua harhaluulo siinä, ettei tätä tuotekonfigurointia voida vakioida ja digitalisoida. Vakioituja tuotekonfigurointeja on kuitenkin toteutettu esim. kiinteistön valaistuksen suunnitteluun sekä kattorakentamisen avuksi.
Osaava kumppani avaa silmät
”Teollisuusyrityksissä ei aina osata nähdä digitaalisen ratkaisujen hyötyä myyntiin ja asiointiin”, toteaa Rautakoura. ”Kokeneen kumppanin tuella edut alkavat nousta esiin, ja näin päästään hedelmällisen yhteistyön alkuun.”
Ratkaisut liikkuvat melko syvällä yrityksen prosesseissa, joten yhteistyö vaatii suurta luottamusta. Kyse on kumppanuudesta, ei pelkästä liikesuhteesta.
”Kysymykseni kuuluukin, onko teollisuusyrityksissä todella ymmärretty digitalisaation tarjoamat hyödyt? Käsitykseni on, että kaikki, mitä voidaan digitalisoida, tullaan myös digitalisoimaan. Myös asiakaskohtaisesti räätälötävien tuotteiden myynti”, toteaa Rautakoura.
*****
Alkuperäinen artikkeli luettavissa myös jutun kirjoittajan sivustolla: Ilmoitusartikkeli Tekniikka ja Talous -lehdessä