Wordpress on toki monessa käyttötapauksessa juuri oikea työkalu sivustojen ylläpitoon. Monet start-upit saavat sen avulla nopeasti markkinointikoneistot hyrräämään ja yksittäinen bloggaaja tai yksityisyrittäjä näyttävän käyntikortin internettiin tai tuotteet myytäväksi kuluttajalle.
Mutta etenkin teollisuuden ja teknisen B2B-kaupan maailmassa Wordpressin mahdollistama pieni alkuinvestointi muuttuu herkästi suureksi loppulaskuksi kun verkkoliiketoiminnassa onnistuminen edellyttää toiminnan ja prosessien tehokkuutta. Tarkastellaanpa lähemmin syitä, miksi Wordpressin perään haikailu ei välttämättä ole enää yritykselle järkevä ratkaisu.
Tuotetiedon ylläpito onnistumisen kulmakivenä
Tuotemyynnin keskeisin asia on laadukkaan, kattavan ja ajantasaisen tuotetiedon tarjoaminen asiakkaille. Niin sanotut tekniset tiedot kuten kuvaus, koko ja hinta eivät valitettavasti riitä. Asiakas tarvitsee rikastettua tietoa kuten kuvia, videoita, käyttökohdekuvauksia, manuaaleja, sertifikaatteja ja vaikka vallan mitä. Nämä tiedot ovat monessa yrityksessä hajallaan eri järjestelmissä ja muodoissa.
Ongelman voi osittain ratkaista Woocommercen tapaisilla B2C-lisäosilla Wordpressissä, mutta seuraavaksi pitäisi miettiä miten tuotteiden hinnat saadaan pysymään samassa rytmissä juuri hankitun ERP-järjestelmän kanssa. Tai miten tuotetieto saadaan osaksi tilaus-tarjous-prosessia? Pystyykö veljenpoika rakentamaan ja ylläpitämään API-rajapinnan järjestelmien välille?
B2B-ostamisen ymmärrys
Wordpressia ei alun alkaen kehitetty verkkokauppoja varten vaan blogi-alustaksi. Ja vaikka siihen on jo kehitetty kuluttajakauppaa varten maksullisia lisäosia ja teemoja, on käyttäjäpolku ja kohderyhmä-ajattelu silti siellä kuluttajan puolella.
Vaikka kuinka sanotaan, että ammattiostajatkin ovat kuluttajia, niin ostamisen kohdalla he ovat teettämämme ostobarometrinkin perusteella erilaisia ostaja-eläimiä. Tämä tietysti johtuu ostoprosessin ja käyttötarpeen erilaisuudesta. B2B-ostajille verkkokaupan kaikkein tärkein ominaisuus on kaikki tuotetietoon liittyvät asiat kuten kattavuus, saatavuus, luotettavuus ja toimitusajat.
Lisäksi tärkeinä pidettiin muita sellaisia ominaisuuksia mitä B2C-kauppojen kohdalla ei juurikaan tarvita:
Näihin ominaisuuksiin Wordpressistä ei löydykään niin helposti lisäosaa.
B2B-kaupan hybridimyynti
B2B-kaupassa henkilökohtaisella myynnillä on edelleen tärkeä rooli. B2C-kauppaa voi sen sijaan pyörittää itse verkkokauppa-sovellus. Kuluttajiin ei luoda henkilökohtaista suhdetta, lähetetä tarjouksia puolin ja toisin, tahi rakenneta pidempiä yhteistyö- ja kumppanuussuhteita.
Menestyäkseen B2B-verkkokaupassa, verkkomyynnin prosessit on integroitava osaksi henkilökohtaista myyntiä. Käytännössä tämä tarkoitta sitä, että myyjille on tarjottava omat työkalut asiakashintojen tarkasteluun, hintojen ja katteiden laskemiseen sekä tarjousprosessin hallintaan. Näiden erilaisten työkalujen ja järjestelmien pitäisi lisäksi tukea yksilöityjä toimintamalleja, jotka on kehitetty yrityksen sisäistä myyntistrategiaa varten. B2B-yrityksellä voi olla täysin yksilöllinen tapa laskea tuotteidensa katteet, vuosi- ja projektisopimusten hinnat tai tarjousalennukset.
Eikä unohdeta sisällönsyöttöä ja brändiviestintää
Wordpress mahdollistaa tunnetusti hyvin laajan skaalan vimpaimia ja lisäosia, joilla voi taiteilla lähes minkälaista sisältöä tahansa. Tämä on erinomainen piirre monen markkinoijan mielestä.
Mutta yrityksen kasvaessa tulee kuitenkin usein tarve viilatulle graafiselle ilmeelle ja markkinoinnilliselle viestille. Kehitetään brändivärit ja -fontit sekä yhtenäistetään palvelukokemus. Ilman vahvaa sisäistä kuria Wordpressin kaikkea kaikille-mentaliteetti voi helposti vesittää viestinnän, jos markkinointi tekee yhtä ja myynti toista. Sivustolle alkaa ilmestyä eri tyylejä kun napeista, fonteista ja kuvaefekteissä on vain taivas rajana.
Esimerkiksi SOLU Business Solution on suunniteltu juurikin brändiviestintää ylläpitäväksi järjestelmäksi. Muokkausvaihtoehtoja on kehitetty niin, että brändille sopivat viestinnälliset elementit pysyvät yhtenäisinä ja graafinen ulkoasu koherenttina ilman sen suuremman ryhmäkurin ylläpitämistä. Suunnitteluvaiheessa brändin määritellyt sivupohjat, rakenteet, visuaaliset elementit ja toiminnot helpottavat ja nopeuttavat markkinoijan työtä, unohtamatta tuotetiedon keskitettyä julkaisua ja jakamista eri kanaviin. Eli piiri pieni pyörii takaisin tuotetiedon merkitykseen.
Wordpressillä on siis paikkansa ja omat hyvät ominaisuutensa. Mutta jos tavoitteena on onnistua kaupallisesti B2B-verkkoliiketoiminnassa, niin kannattaa miettiä myynnin ja markkinoinnin kokonaisuutta ja sitä, millainen ratkaisu tukee työtä ja onnistumista.
Yhteistyöterveisin,
Titiu Rajanto
Palvelumuotoilija
Esimerkkejä onnistuneista B2B-asiointipalveluista