Miten valita sopiva tarjoustyökalu?
Ensimmäinen askel ennen työkalujen vertailua on tunnistaa yrityksen toimialan sekä oman myynnin ja operatiivisen toiminnan erityispiirteet. Liikkeelle voi lähteä vaikka tarkastelemalla myynnin prosesseja: mikä siellä toimii - ja erityisesti - mikä ei toimi. Jos esimerkiksi sopimushinnoittelua tehdään edelleen käsin excel-taulukoissa ja virheitä sattuu liian usein, voi siinä olla yksi alue korjattavaksi. Tai jos tarjouksia lähtee suuria määriä asiakkaille, mutta onnistumisprosentti on surkea, niin on selvitettävä, miksi näin on ja miten asian voi korjata. Eikö asiakas saa tarvitsemaansa tietoa vai onko tarjousten seurannassa aukko?
Vertaillessa myynnin työkaluja on hyvä tiedostaa, millaisia toimintoja kannattaa digitalisoida ja etenkin, miten kannattaa digitalisoida. Esimerkiksi yksinkertaisten ja usein toistuvien toimintojen - kuten hintatietojen päivittäminen tarjoukseen - on työn tehokkuuden näkökulmasta järkevää automatisoida. Sopimushinnoitteluun perustuvan yritysmyynnin näkökulmasta on myös järkevää toteuttaa asiakas automaattinen päivittyminen tarjoukseen, esimerkiksi suoraan CRM-järjestelmästä. Ja sitten taas markkinatilanteen aiheuttaman tuotehintojen jatkuvan muuttumisen näkökulmasta myyjille on hyvä tarjota näppärä hinnoittelutyökalu hintojen päivittämiseen, jotta he näkevät yrityksen kannattavuuteen vaikuttavan tavoitekatteen tai alennushinnan katteen ennen kuin tarjous lähetetään asiakkaalle.
Tarjoustyökalu vai myyntikonfiguraattori?
Samanlaisilla tai toisiaan muistuttavilla työkaluilla voi olla sama tai samantyyppinen nimi. Ei siis ole ihme, että ostajat ovat ihmeissään. Tarjoustyökaluksi nimitetään yleensä tarjousten hallintaan keskittyvää ratkaisua kun taas esimerkiksi hinnoittelutyökalu helpottaa hintojen määrittämistä, katteiden optimointia sekä hintamuutosten viestimistä asiakkaille. Myyntikonfiguraattori voi puolestaan olla yhdistelmä erilaisia toimintoja, joiden tehtävä on esim. auttaa myyjää yhdistämään oikeat tuotteet keskenään yhdeksi tuotekokonaisuudeksi tai ratkaisuksi.
Viime aikoina on alettu puhumaan myös myyntialustasta tai myynnin alustasta. Sitä voisi kuvailla työkalujen kokonaisuudeksi, johon voi sisältyä niin tarjous- ja hinnoittelutyökalu kuin muitakin myynnin prosesseja tehostavia toiminnallisuuksia.
Löytääksesi ylivoimaisen omaa yritysmyyntiä tehostavan työkalu, kannattaa määritellä, millaisia myynnin toimintoja tai prosesseja haluat ensisijaisesti tehostaa. Ja valita siltä pohjalta tarpeeseen sopivat ratkaisut. Oikeanlaisilla työkaluilla saadaan tehoja irti monesta eri paikasta. Tuskin on yllätys, että hyvät työkalut myös motivoivat myyjiä tekemään aktiivisemmin kauppaa. Tai että asiakkaiden on helpompi ymmärtää ja hyväksyä selkeät, kattavat ja visuaalisesti miellyttävät tarjoukset kuin epäselvät ja laskua muistuttavat tarjoukset. Ja sitä kautta tulee myös enemmän kauppaa.
Myyntiterveisin,
Mikko Särkikangas
Myyntijohtaja, partneri