Verkko on pullollaan tietoa vuoden 2019 trendeistä. Tee sitä, tee tätä, panosta siihen, opettele tätä. Konsultit koputtavat ovella saarnaamassa omia viestejään. Uutiskirjeitä solahtaa inboxiin ja sielläkin vilahtavat uudet termit ja perehtymistä vaativat työkalut. Myyntijohdolta vaaditaan jatkuvaa uusiutumista ja uuden opettelua, etenkin jos myynnissä keskitytään trendien metsästykseen.
Hyödynnä oma osaaminen
B2B-myynti ja –markkinointi digitalisoituvat kovaa vauhtia. Markkinoille ilmestyy vuosittain valtava määrä erilaisia työkaluja ja ohjelmistoja. Keinovalikoimat ovat jo niin valtavat, ettei kenelläkään ole kattavaa käsitystä jokaisen työkalun ja ohjelmiston mahdollisuuksista ja sopivuudesta erilaisiin tarkoituksiin. Siksi suosittelen jokaista yritystä tarkastelemaan ensin yrityksessä jo olevaa osaamista ja eri järjestelmistä löytyvää tietoa. Mitä me jo osaamme ja mitä tietoa meillä jo on? Sitä kautta löytyy usein yllättäviäkin tieto- ja osaamislähteitä, joista kehittäminen voi lähteä liikkeelle.
Tarkastele yrityksesi toimintaa. Missä myynti säilyttää asiakastietoa? Millaista tietoa siellä on? Entä tuotetiedot? Mistä kaikkialta sitä löytyy? Exceleistä, ERP:stä, tietokannoista? Listaa ja kuvaa koko myynnin prosessiin liittyvät tietolähteet, niiden sisältämät tiedot ja käyttötarkoitukset. Rakenna tämän työn pohjalta näkemys siitä, mitä vielä tarvitaan, että myynti tehostuisi, asiakaspalvelu parantuisi ja kustannukset mahdollisesti vähenisivät.
Kohti ketterää myynnin kehittämistä
Kun ymmärtämys yrityksen sisäisestä osaamisesta ja eri tietojärjestelmiin tallennetusta tiedosta on kartoitettu, on helpompi arvioida, mitä pitäisi tapahtua, jotta yritys pääsisi sille asetettuihin tavoitteisiin. Mitä pitäisi tehdä eri lailla, missä asioissa pitäisi uusiutua ja millaisia kumppaneita tarvitsisimme avuksi?
Yksi kehittämisen kivijaloista on päätös siitä, että lähdetään tekemään oikeita asioita. Sitä ei yksikään ulkopuolinen yritys voi yritykselle kertoa etenkään ilman tietoa ja ymmärrystä yrityksen nykytilasta. Luotettava, yrityksen liiketoimintaa ja alaa tunteva yritys pystyy kuitenkin antamaan vaihtoehtoja nykytilan pohjalta.
Muutoksen tai kehitysprojektin ei tarvitse aina olla suuri, vaan liikkeelle voidaan lähteä yllättävän pienilläkin projekteilla. Keskitetään ensin esimerkiksi tuotetiedonhallinta yhteen paikkaan, jolloin seuraavat projektit on nopeampi toteuttaa. Yrityksen liiketoimintaan räätälöity keskitetty tuotetiedon hallinta mahdollistaa monen verkkopohjaisen ratkaisun toteuttamisen. Sen ei tarvitse aina olla B2B-verkkokauppa, vaan esimerkiksi myynnille rakennettava ”työpöytä”, jossa tarjousten rakentaminen ja hallinnointi on helppoa ja nopeaa.
B2B-myynnin trendien seuraaminen toki antaa näkemystä siitä, millaisia uusia juttuja on tulossa ja mihin ollaan menossa. Mutta kaikkea tulisi peilata yrityksen nykytilanteeseen, nykyiseen osaamiseen ja tulevaisuuden visioon. Sitä kautta löytyy yrityksen liiketoimintaan ja tavoitteisiin sopivat ratkaisut ja työkalut.
Ketterän kehityksen puolesta,