Toivon, että otsikko herätti kiinnostuksesi. Voi olla, että 60 % sinunkin asiakkaistasi hakee tietoa muualta kuin myyjiltä. Se, miten tietoa haetaan ja mistä sitä haetaan, on B2B-myynnin yksi tämän hetken tärkeimpiä kysymyksiä. Kun tiedät, mistä asiakkaat hakevat tietoa, voit rakentaa oikeat ratkaisut tavoittaaksesi myös ne asiakkaat, joita henkilökohtainen myynti ei tavoita.
Tiedon hankinta on siirtynyt verkkoon
B2B-ostaminen ja tiedon hankinta on muuttunut. Alan parhaan myyjän rekrytointi ei enää riitä asiakkaan tavoittamiseen, vaan myyntityö tarvitsee tuekseen keinoja, joilla palvellaan asiakasta myös silloin kun myyjä ei ole tavoitettavissa. Myynti tarvitsee tuekseen myös kanavia, joita asiakas itse haluaa käyttää.
Tuo mainitsemani 60 % on jo parin vuoden takainen Forresterin* tutkimuksessa esiin tullut tulos, jonka mukaan 60 % ostajista ei käytä myyjiä ensisijaisena tiedonlähteenään. Sen sijaan ammattiostajat tekevät tiedonhaun itsenäisesti verkossa. Olen varma, että luku on vieläkin korkeampi tänä vuonna ja kasvaa myös tulevina vuosina.
Huomioi Google-löydettävyys myyntiprosessissa
Googlaa oman yrityksesi tai päätuotteiden tuotenimet, tuotekategoriat, ratkaisut tai muut avaintermit Googlessa. Miten sijoitut? Oletko tyytyväinen? Tiedätkö miten kilpailijasi sijoittuvat rinnallasi? Sekin olisi hyvä tietää. Edelläkävijät tekevät todennäköisesti jatkuvaa seurantaa omista sijoituksistaan ja optimoivat ja panostavat näkyvyyteen tulosten perusteella.
Parhaiten menestyvät ne yritykset, jotka integroivat Google-löydettävyyden osaksi myyntiprosessiaan. Myyjät tuntevat asiakkaat ja heidän käyttämän sanaston sekä tiedontarpeet. Sisällöntuottajat voivat tämän myyjillä olevan ymmärryksen avulla rakentaa ja tarjota ajankohtaista ja relevanttia tietoa ja optimoida sitä hakukoneiden löydettäväksi. Lisäksi hakukonemarkkinoinnilla voidaan vahvistaa haluttua löydettävyyttä.
Löydettävyydestä yhteydenottoon
Löydettävyys ei kuitenkaan riitä tehokkaan myynnin tueksi. Se, että asiakas löytää tarvitsemansa tiedon on toki tärkeää, mutta yhtä tärkeää on ohjata asiakasta eteenpäin kohti haluttua yhteydenottoa tai ostoprosessin vaihetta. Tai asiakas voidaan ohjata myös haluttuun myyntikanavaan, esimerkiksi henkilökohtaiseen myyntiin. Se, että asiakas siirtyy eteenpäin haluttua “ostopolkua” pitkin, on yksi indikaatio siitä, että kiinnostus yritystä ja sen tarjoamia palveluita kohtaan on alkanut. Silloin asiakas alkaa olla valmis keskustelemaan myös myyjän kanssa.
Toki prosessi on harvoin noin yksinkertainen, mutta pointtina onkin sanoa, että tuskin kenelläkään on varaa jättää huomioimatta ja palvelematta tuota 60 %:ia. Jos asiakas ei halua jutella myyjän kanssa, sinun on rakennettava muita keinoja asiakkaan palvelemiseen.
Yksi keino lähteä liikkeelle on tarkistaa oma Google-löydettävyys. Alkuun pääsee hyvinkin yksinkertaisella hakukoneselvityksellä.
Yhteistyöterveisin,
Marko Rautakoura
TJ, partneri