Näin siirrät myynnin ja asioinnin ketterästi verkkoon

Käyn usein puhumassa B2B-myynnin ja asioinnin digitalisoinnista seminaareissa, messuilla ja valituille kohderyhmille räätälöidyissä tapahtumissa. Yksi mielenkiintoinen kysymys toistuu lähes jokaisen esityksen yhteydessä: Mikä on onnistumisen edellytys? Kysymykseen ei ole yksiselitteistä vastausta, mutta haluan nostaa esiin yhdistelmän kahdesta tekijästä: rohkeus ja ketteryys. Se yritys, joka lähtee rohkeasti kokeilemaan ja tavoittelemaan uutta ja tekee sen kevyesti ja ketterästi edeten, voi saavuttaa digitalisoinnin avulla merkittäviä liiketoiminnallisia hyötyjä.

Rohkeus lähteä liikkeelle  

Syitä siihen, miksi ei lähteä liikkeelle, on paljon. Työn alla olevat muut projektit, kustannukset, henkilövaihdokset, “katsotaan sitten ensi vuonna” ja niin edelleen. Digihankkeiden ensi vuoteen tai tulevaisuuteen on helppo ratkaisu. Rohkeutta on sen sijaan myöntää, että nyt on aika tehdä jotain uutta tai eri lailla, jotta yritys voi palvella asiakkaita entistä paremmin.

Ruduksen kanssa aloitimme myynnin ja asioinnin digitalisoinnin jo 2000-luvun alkupuolella. Muistan sen päivän, kun minulle sanottiin, että valmisbetonia ei tulla ikinä myymään verkossa. Mutta miten kävi? Rudus on kasvanut alansa edelläkävijäksi asiakaspalvelun ja myynnin digitalisoinnissa. Asiakkaiden on tänä päivänä helppo ostaa verkosta niin kiviaineksia, betonituotteita kuin valmisbetoniakin. Muutos on ollut mahdollista, sillä Ruduksella on ollut poikkeuksellinen usko ja rohkeus tehdä asioita uudella tavalla. Hatunnosto heille.

Ketterästi kokeillen ja oppien

Digiprojekteja suunnitellessa on hyvä tarkastella yrityksissä jo olevaa osaamista ja tietoa. Väitän, että monessa yrityksessä on jo valmiina erilaisia tietolähteitä, joita yhdistämällä ja kehittämällä on mahdollista lähteä nopeasti ja ketterästi liikkeelle digitalisoinnin polulla.

Ruduksen digitaalinen polku lähti liikkeelle kun Abetoni fuusioitiin silloiseen Lohja Rudukseen. Betonituotteille luotiin kattavat esittelyt verkkoon ja mahdollisuus tarjouspyyntöön. Kun palvelu laajennettiin verkkokaupaksi, toteutimme haastavimman vaiheen eli rahtien ja rahtihintojen laskennan sovelluksen taustalle. Rahtilaskennan automatisointi kuitenkin kannatti: laskurin avulla voidaan jokaiselle toimitukselle taata aina edullisin vaihtoehto ja optimoida näin ollen kustannuksia. Verkkokaupasta saatu hyöty pystyttiin toteamaan jo kahden ensimmäisen kuukauden aikana kasvaneena myyntinä.

Tämän jälkeen verkkoratkaisuja lähdettiin toteuttamaan muillekin tuoteryhmille ja loppu on historiaa. Ruduksella on nyt yhdellä alustalla niin betoni-, kivi- kuin sorakauppakin sekä yritysasiakkaiden tilausjärjestelmä, josta esimerkiksi pihaurakoitsija voi tehdä tilauksia omilla sopimushinnoillaan. Omat myyjät näkevät laajemman valikoiman tuotteita mukaan lukien korvaavat tuotteet ja voivat laatia asiakkaille ostoskoreja tarjoushinnoin.

Asiakaslähtöisyyttä unohtamatta

Vaikka rohkeus yhdistettynä ketteryyteen on erinomainen yhdistelmä, on tekemisen lähtökohtana oltava aina asiakaslähtöisyys. Rudus määritteli verkkopalveluiden tavoitteeksi sen, että kuka vain voi tilata tuotteita suoraan netistä. Asiakkaan ei tarvitse olla betonin, kivien tai soran asiantuntija. Jos asiakas ei tiedä etukäteen kuinka paljon tuotteita hän tarvitsee, hän voi helposti laskea tarvittavan määrän laskureiden avulla. Esimerkiksi sorakaupan asiakkaan tarvitsee vain tietää pinta-ala, mille sorakerros levitetään ja sorakerroksen haluttu paksuus, jonka jälkeen laskuri laskee tarvittavan määrän soraa ja muuntaa kuutiot tonneiksi.

Ruduksen digipolku on ollut menestyksekäs monessa suhteessa. Verkkoliiketoiminta on tuonut lisämyyntiä sekä vähentänyt luottotappioita ja tilinavauksiin menevää aikaa. Hyvä palvelu näkyy myös mittareissa, sillä asiakastyytyväisyys verkosta ostaneiden asiakkaiden kesken onkin 4,7/5! Erinomainen suoritus!

Kaikki, mitä voidaan myydä verkossa, tullaan myymään verkossa. Myös valmisbetonia. Tutustu Ruduksen asiakastarinaan!

Marko Rautakoura CEO, Senior Consultant, Partner +358 400 426 864 marko@e21.fi
11.03.2019

Jätä yhteydenottopyyntö, palaamme asiaan mahdollisimman pian!