Jos B2B-myyjät saisivat toivoa taikalampulta yhden toiveen, yksi suosituimmista toiveista olisi todennäköisesti kaupan nopeampi klousaaminen. Ettei tarvitsisi kärvistellä viikkoja tai kuukausia ostopäätöstä odottaen. Eikä tarvitsisi arvailla, että missä ostoprosessin vaiheessa asiakas juuri nyt on. Eikä tarvitsisi häiritä asiakasta toistuvilla puhelinsoitoilla.
Asiakkaalla on todennäköisesti samansuuntaisia toiveita: vähemmän turhia kontakteja ja enemmän oikea-aikaisia yhteydenottoja. Mutta ammattiostaja haluaa nykyään muutakin, kuten mahdollisuutta tehdä itsenäisesti tuote- ja hintavertailuja sekä nopeita uusintaostoja ajasta ja paikasta riippumatta.
B2B myynnin rakettiöljy on digitaaliset työkalut
Kumpi yritys voittaa:
- se, joka tarjoaa palvelua 24/7 ?
- se, joka palvelee 8/24 (eli 8 tuntia vuorokaudessa)?
Asiakas ei välttämättä tee ostopäätöstä henkilökohtaisen myynnin työaikojen sisällä, vaan silloin kun asiakkaalle itselleen sopii. Esimerkiksi normaalin työajan päätyttyä. Tai ennen sen alkamista. Se yritys, joka pystyy tarjoamaan apua ja tukea ostopäätöksen tekoon myös myyjien työaikojen ulkopuolella voittaa.
Hyvä B2B-myyjä on painonsa arvoinen kultaa, etenkin työaikana. Mutta asiakasta pitää pystyä palvelemaan työaikojen ja kiireen ulkopuolella. Tällöin digitaaliset työkalut tulevat avuksi. Työkalut on rakennettava niin, että asiakas voi niiden avulla edistää itsenäisesti ostoprosessia, mutta samalla ne helpottavat ja nopeuttavat myyjän omaa työtä. Ne eivät poista myyjän ammattitaidon merkitystä, vaan nostavat ne uudelle tasolle poistaessaan myyjältä rutiinit ja työläät kyselyt.
Esimerkkejä digitaalisten työkalujen tuottamasta lisäarvosta
Pohditaanpa ostamista asiakkaan näkökulmasta. Uusi asiakas etsii ratkaisua ongelmaansa Googlesta työpäivän jälkeen. Hän löytää käyttämillään hakusanoilla kolme mielenkiintoista toimittajaa. Kuokka Oy:ltä löytyy netistä yhteystiedot, Kynä ja paperi Oy:ltä löytyy suljettu extranet palvelu (jonne asiakas ei ilman tunnuksia pääse) ja ATK Oy:ltä löytyy laajasti tuote- ja käyttökohdetietoa asiakkaan tarvitsemista palveluista sekä yhteydenottolomake tai chat-palvelu. Todennäköisesti asiakas päätyisi ATK:n kanssa keskusteluun, mutta oletetaan, että hän näkee sen verran vaivaa, että ottaa yhteyttä kaikkiin yrityksiin ja sopii tapaamiset.
Kuka näistä kuvitteellisista B2B toimittajista todennäköisesti nappaa kaupat?
1. Kuokka Oy?
B2B ostaja joutuu sopimaan tapaamisen verkkosivujen yhteystietojen perusteella. Tapaamisessa myyjä tulee asiakkaan luo printtikatalogin ja läppärin kanssa. Läppärille hän kirjaa asiakkaan kanssa käydyn keskustelun, näyttää printtikatalogista vaihtoehtoja ongelman ratkaisuun ja lupaa palata tarjouksen muodossa parin viikon päästä.
2. Kynä ja paperi Oy?
B2B ostaja joutuu sopimaan tapaamisen verkkosivujen yhteystietojen perusteella, sillä vaikka yrityksellä on ekstranet sivusto olemassa oleville sopimusasiakkaille, uudella asiakkaalle ei ole tähän tunnuksia. Tapaamisessa myyjä tulee asiakkaan luokse tuote-esittelyn kanssa, joka on sekä pdf- että powerpoint -muodossa. Tapaamisen aikana hän soittaa muutaman tarkentavan puhelun tekniselle tuotepäällikölle, kirjaa asiakkaan tarpeet yrityksen tarjoustenhallintajärjestelmään ja lupaa palata viikon päästä asiaan.
3. ATK Oy?
B2B ostaja voisi ostaa tuotteen verkkokaupasta jo itse, sillä toimittajan verkkosivuilla on laajat tuote- ja käyttökohdetiedot asiakkaan tarvitsemista tuotteista ja palveluista. Jos asiakas haluaa lisätietoja, se ottaa toimittajaan yhteyttä yhteydenottolomakkeella tai chat-palvelulla. Mikäli tuote on monimutkainen, se jättää yhteydenottopyynnön myyjälle ja sopii tapaamisen. Tapaamisessa myyjä tulee asiakkaan luoke ja avaa myyjän työpöydän, jossa on visuaalisesti erilaisia vaihtoehtoja tarjoava tuotekonfiguraattori. Myyjä ratkoo yhdessä asiakkaan kanssa ongelmia hyödyntäen konfiguraattorin tarjoamia materiaali-, määrä- ja hintavaihtoehtoja. Kun sopiva ratkaisu on löytynyt, myyjä luo samantien valituista osista ja materiaaleista tarjouksen, syöttää mahdollisen alennusprosentin ja nappia painaen lähettää tarjouksen asiakkaan sähköpostiin.
Ota myynti mukaan työkalujen suunnitteluun
Henkilökohtainen myyntityö ei kuole, mutta sitä voi tehostaa ja nopeuttaa. Digitaaliset työkalut ovat tämän päivän myynnin rakettiöljy. Mieti, miten paljon saisit tehtyä kauppaa, jos ostoprosessi lyhenisi vaikkapa kaksi viikkoa?
Jos rakettiöljy kiinnostaa, ota yhteyttä ja varaa vaikka 15 min etätapaaminen kanssamme!
Yhteistyöterveisin,
Mikko Särkikangas
Myyntijohtaja, partneri