Elämme tällä hetkellä vahvaa nousukautta. Teknisen kaupan alan yritysten myynti kasvanut jo syksystä 2016 lähtien, ja kasvuun uskotaan edelleen. Miten lisääntyneeseen kysyntään pitäisi vastata? Palkata lisää myyjiä ja/tai tehostaa ja digitalisoida myyntiprosesseja?
Olin mukana keskustelemassa myynnin digitalisoinnista Teknisen Kaupan liiton aamukahvitilaisuudessa 8.2.2018, jossa esittelin uunituoreen markkinakartoituksen kyseisestä aiheesta.
Automatisoi myyjien turhat työt ja keskity ratkaisumyyntiin
Vahvasta kasvuodotuksesta huolimatta valitettavan harva teknisen kaupan yritys on muuttamassa ja kehittämässä myynnin prosessejaan. Mikäli siis juuri julkaistuun Myynnin Digiaste 2018 kartoitukseen on uskominen. Ja miksei olisi? Peräti 45 % teknisen kaupan yrityksistä nimittäin kertoi, että lisääntynyt myynti aiotaan hoitaa nykyisten myyntiresurssien avulla. Vain 27 % aikoo palkata lisää myyjiä ja/tai automatisoida myyntiä digitaalisten ratkaisujen avulla.
Teknisen kaupan myyjät ovat omien alojensa asiantuntijoita, joiden aikaa tulisi vapauttaa asiakkaiden haasteiden ratkomiseen. Alalla on jo lähtökohtaisesti haastavaa löytää uusia myyjiä, jotka ovat valmiita tuottavaan työhön ilman pitkää perehdytystä. Rekrytointi on aina yritykselle kallis ja riskialtis investointi varsinkin hoitamaan rutiininomaisia töitä. Rutiininomaisilla töillä tarkoitan esimerkiksi tilausten passiivista vastaanottamista, tuotevalikoiman ja tuotteen perustietojen selvittämistä sekä asiakkaiden peruskysymyksiin vastaamista. Anna siis myyjille enemmän aikaa keskittyä todelliseen ratkaisumyyntiin ja automatisoi rutiinit. Se on varmasti sekä myyjälle että asiakkaalle win-win tilanne.
Tarjoustenhallintatyökalujen automatisointi - esimerkkinä digitaalinen myyjän työpöytä
Teknisen kaupan yrityksistä 67 %:a nimesi myyntinsä suurimmaksi haasteeksi tarjousten laatimiseen ja hallintaan liittyvän ajankulun. Näinhän se on, että tarjouskannan pyörittämiseen menee aikaa; tarjousten versioiden hallintaan, tarkennuksiin ja uusintatarjouksiin. Kaiken lisäksi tarjousten hitrate eli onnistumisprosentti on harvoin oikealla tasolla. Tavoitteenahan on, että asiakkaalle voitaisiin tehdä välittömästi riittävän hyvä tarjous, joka menisi vielä läpi.
Tarjouksen laatimista ja hallintaa voidaan automatisoida. Tällöin vapautetaan enemmän aikaa omalle myynnille ja jakelukanaville, ja sitä kautta helpotetaan asiakkaiden ostamista. Yksi hyvä vinkki tässä yhteydessä on miettiä, kuinka tarkasti ensimmäisten tarjousten kokonaishinta kannattaa laskea. Useat suomalaiset yritykset haluavat laskea jokaisen tarjouksen sentilleen, vaikka kansainvälisesti tehdään enemmän budjetoivia tarjouksia, joissa lähinnä kerrotaan hintaluokka siitä, missä liikutaan. Olisiko tämä lähestymistapa toimiva myös Suomen markkinoilla?
Digitalisoi pienten asiakkuuksien myynti, muista 80/20-sääntö
Myynnin haasteissa heti seuraavan oli ajanpuute asiakkaiden palvelussa ja uusasiakashankinnassa. 63 % vastaajista kertoi, ettei ole aikaa palvella kaikkia asiakkaita ja 42 % kertoi, ettei ole aikaa uusien asiakkaiden hankintaan. Oletko kysynyt asiakkailta, miten he haluaisivat ostaa tuotteitasi ja palveluitasi? Osa asiakkaista haluaa ehkä ostaa myyjiltäsi soittamalla tai meilaamalla, mutta entä ne muut?
Teknisen kaupan yrityksillä 80 % liikevaihdosta tulee 20 %:sta asiakkaista. Eli niistä asiakkuuksista, joiden kertatilaukset ovat isompia mutta jotka vaativat tarjouslaskentaa, projektimyyntiä ja myyjän asiantuntemusta. Kun myynti vielä kasvaa näiden tärkeiden asiakkuuksien kohdalla, niin miten myyjät ehtivät palvelemaan jäljelle jäävää 80 %:ia asiakkaistaan? Näitä pienempiä asiakkuuksia on suuri määrä, he tekevät pienempiä kertaostoja mutta myös he tarvitsevat apua ostamiseen. Verkossa toimivat itseasiointiratkaisut parantavat näiden asiakkuuksien asiakaspalvelua, mutta eivät sido myyjän resursseja.
Ehdotan, että käytät vaikka iltapäivän myyjiesi kanssa miettien, miten voitte palvella erilaisia asiakkaita. Voisiko esimerkiksi pienille asiakkuuksille ja uusintaostoja tekeville tarjota tarjous- ja tuotekonfiguraattoria? Ostamiseen verkkokauppaa?
Lataa markkinakartoitus maksutta
Käy kurkkaamassa esitykseni Myynnin Digiaste 2018 -katsauksesta. Löydät sieltä tarkempaa markkinatietoa teknisen kaupan ja teollisuuden myynnin digitalisaation tilanteesta. Voit myös ladata esityksessäni käytetyn alkuperäisen lähteen, Myynnin digiaste 2018 -tutkimuksen täältä.
Yhteistyöterveisin,
Marko Rautakoura
TJ, partneri