Digitaaliseen myyntiin liittyy paljon uskomuksia, joiden olemassaoloa myös teettämämme tutkimus vahvisti. Monessa yrityksessä uskotaan esimerkiksi, että digitalisointi on muuttanut asiakkaiden tiedonhakua, mutta ei koko ostoprosessia. Voin vain veikata, mihin uskomus perustuu, mutta todellisuuteen ei ainakaan.
Myynnin digiaste -kartoitukseen vastanneista 84 % uskoo, että vähintään puolet ostajista hakee tietoa digitaalisesti tai verkon kautta. Silti vain 40 % uskoo, että sama joukko tekisi tilauksensa verkon kautta. Mistä tämä johtuu? Miten prosessi vastaajien mielestä etenee verkossa suoritetun tiedonhankinnan ja mahdollisen tuotevertailun jälkeen?
Verkko-ostaminen lisääntyy väistämättä B2B-puolellakin
Tutkimukseemme vastanneista 64 % uskoo, että vähintään puolet ostajista kyllä vertailee vaihtoehtoja verkossa, mutta vain 56 % uskoo vertailun myös johtavan digitaaliseen tarjouspyyntöön. Miksi suomalaisten uskomukset ostajan siirtymisestä tiedonhausta luontevasti verkko-ostamiseen ovat matalammat kuin kansainvälisissä ostokäyttäytymistä kartoittaneissa tutkimuksissa?
Esimerkiksi Accenture Interactiven vuonna 2014 teettämä B2B-ostamista kartoittanut tutkimus osoittaa, että B2B-ostajista 94 % hakee tietoa verkossa ja 68 % tekee verkossa ostoja. Verkkopalveluita hyödynnetään niin pienissä kuin suurissa, strategisissakin hankinnoissa. (Accenture Interactive: 2014 State of B2B Procurement Study)
Uskommeko todellakin, että teollisuuden ja teknisen kaupan ostajat käyttävät verkkoa muita aloja vähemmän? Vai onko niin, että näillä aloilla asiakkaille ei juurikaan tarjota mahdollisuuksia verkko-ostamiseen? Kansainvälisten trendien mukaan odotettavissa kuitenkin on, että ostajien verkko-ostaminen lisääntyy. Sama trendi on jo aiemmin nähty B2C-puolella. Pitää muistaa, että kysymys on samoista ihmisistä. Kun ihmiset oppivat kuluttajina tekemään ostoksia verkossa, he odottavat yhtä sujuvaa palvelukokemusta myös B2B-ostajina.
Digitalisaatio ei ole uhka, vaan mahdollisuus
Pelkäämmekö me suomalaiset verkkokauppaa ja muita verkon tarjoamia mahdollisuuksia? Onko suurin pelko siinä, että asiakas voi yhtä hyvin tehdä ostoksensa kilpailijan verkkokaupassa, jos myyntityö ei ole henkilökohtaista, kasvotusten tapahtuvaa kommunikointia? Vai onko väärin puhua peloista, jos kyseessä on pikemminkin luottamuksen puute omiin tuotteisiin ja palveluihin kuin epäluottamus verkkopalvelujen vetovoimaan?
Digitalisaatio ja sen mahdollistamat verkkopalvelut nähdään helposti irrallisena mörkönä, jonka tapahtumiin myyjä ei pääse vaikuttamaan. Oikein toteutettuna todellisuus on päinvastainen: digitalisointi ja rutiinien automatisointi on jokaisen myyjän ystävä. Tästä hyvänä esimerkkinä on se, että merkittävää kasvua odottavat teollisuuden ja teknisen kaupan yritykset ovat myös digitalisaation edelläkävijöitä.
Perinteisillä aloilla mikään uusi metodi ei herätä kiinnostusta ennen kuin siitä on muilla aloilla jo runsaasti kokemusta. Sama koskee digitalisaatiota. Rakennustuoteteollisuudessa on jo hienoja esimerkkejä onnistuneista verkkopalveluista, mutta iso osa vielä miettii, onko verkko sittenkään tulevaisuuden kauppapaikka.
Lataa itsellesi Myynnin digiaste -kartoitus
Tunnettu fakta on, että 80 % myynnistä tulee 20 % asiakkaista. Kyseinen 20 % on yleensä isoja vakioasiakkaita, joiden palvelemiseen panostetaan voimakkaimmin myös myynnin kasvaessa. Tämä tarkoittaa, että kasvuvuosina asiakkaista 80 % on heitä, joille myyjillä on entistä vähemmän aikaa.
Onko yhdelläkään yrityksellä varaa jättää huonomman palvelun varaan 80 % asiakkaistaan? Tämä enemmistö tekee ehkä pienempiä ostoksia, mutta myös kaikista herkimmin äänestää jaloillaan. Mielestäni nimenomaan näille asiakkaille kannattaisi tarjota mahdollisuutta digitaaliseen itsepalveluun – ajasta ja paikasta riippumatta.
Tämä blogikirjoitus pohjautuu Myynnin digiaste 2018 -tutkimukseen, jossa kartoitetaan myynnin ja markkinoinnin digitalisoitumista. Lue lisää ja lataa kartoitus maksutta täältä.
Keskustele kanssamme lisää asiakkaiden ostokäyttäytymisestä
Varaa 15 minuutin etätapaaminen
Yhteistyöterveisin,
Mikko Särkikangas
Myyntijohtaja, partneri