Estääkö epärealistinen yhtälö myynnin kasvun?
Tässä se nyt on: juuri julkaistu tutkimus myynnin digitalisoitumisesta teollisuudessa ja teknisessä kaupassa. Olisi hienoa kirjoittaa tähän kohtaan, että tulevaisuus näyttää kirkkaalta ja tilausten määrä kasvaa, mutta ikävä kyllä näin ei markkinatilannetta voi kuvailla. Ei ainakaan oheisen tutkimustiedon perusteella.
Teknisen Kaupan Liiton kanssa teettämämme Myynnin digiaste 2018 -kartoituksen loppuraportti on ollut meille hämmentävää luettavaa. Kartoitus nimittäin paljastaa myynnin odotusten ja panostusten välillä useita ristiriitaisuuksia.
Positiivista on se, että aloilla uskotaan tilausten määrän kasvuun lähivuosien aikana. Yhteensä 86 % yrityksistä vastasi uskovansa tilausten kasvavan vähintään jonkin verran, eikä yksikään vastaajista odota tilausten määrän laskevan. Kasvutavoitteet kasaavat luonnollisesti paineita myyntiin ja raskaimpina ne tuntuvat myyjien hartioilla. Kuitenkin kasvua odottavista yrityksistä vain 30 % aikoo palkata lisää myyjiä ja vain 21 % panostaa myynnin automatisointiin ja digitaalisten kanavien hyödyntämiseen.
Olenkin huolissani myyjien työmäärän puolesta, sillä lähes puolet vastanneista yrityksistä aikoo suoriutua kasvavasta myynnistä nykyisillä resursseillaan. Tämä tarkoittaa, että myyjille ei aiota tarjota työtä helpottavia digitaalisia työkaluja myynnin kasvutavoitteiden mahdollistamiseksi.
Haluatko, että kerromme lisää markkinakartoituksen tuloksista?
Varaa 15 minuutin etätapaaminen
Markkinakartoitus paljastaa useita ristiriitaisuuksia
Olemme aiemminkin teettäneet markkinakartoituksia, mutta näin ristiriitaisia tuloksia emme ole aiemmin joutuneet tulkitsemaan. Otetaanpa esimerkki verkkokäyttäytymisestä. Markkinakatsauksen vastaajista 84 % uskoo, että vähintään puolet ostajista ovat verkossa ja hakevat sieltä tietoa. Kuitenkin vain 40 % uskoo, että nämä ostajat tekisivät ostoja tai lisätilauksia verkossa. Onko 60 % vastaajista siis sitä mieltä, että tiedon hankkimisen jälkeen asiakas sulkee internetselaimensa, ja ostoprosessi etenee henkilökohtaisen myynnin parissa? Ostaja kilauttaa tai meilaa myyjälle ja pyytää saada tehdä tilauksensa?
Tuloksia lukiessa välillä epäilytti, saimmeko käsiimme parikymmentä vuotta vanhan tutkimuksen tulokset. Jos tutkimuksemme tuloksiin on uskomista, yritykset eivät uskalla edes haaveilla myyntiä tehostavista digitaalisista ratkaisuista. Erityisesti tarjousten laatimista ja asiointia nopeuttavat digitaaliset ratkaisut voisivat tuoda helpotusta myynnin haasteisiin, mutta miksi niihin ei tartuta?
Rutiinityöt pois asiantuntijoilta
Teollisuuden ja teknisen kaupan myyjät ovat omien alojensa asiantuntijoita, joiden aikaa tulisi vapauttaa asiakkaiden haasteiden ratkomiseen. Pilke silmäkulmassa voisin todeta, että rutiininomaisten töiden digitalisointi maksaa usein vähemmän kuin toimitusjohtajan auto, joten kustannuskysymys myyjien työn järkevöittäminen ei voi olla.
Toki tulokset myös paljastavat, millaista tulevaisuudenuskoa digitalisaation valjastaminen yritykseen valaa. Ne yritykset, jotka odottavat tilausten määrän merkittävää kasvua, ovat jo investoineet sekä myynnin että markkinoinnin digitalisointiin. Nämä yritykset tarjoavat asiakkailleen tuotetiedon lisäksi mahdollisuutta tehdä ostoja ja lisäostoja verkossa. Mikäli muut yritykset eivät lähde myynnin digitalisaatioon mukaan, tulevat nämä merkittävään kasvuun uskovat edelläkävijät todennäköisesti säilyttämään kilpailuetunsa.
Lataa markkinakartoitus maksutta
Edellä käyttämäni tiedot ovat 7.2.2018 julkaistusta Myynnin digiaste 2018 -tutkimuksesta, jossa kartoitetaan teollisuuden ja teknisen kaupan myynnin ja markkinoinnin digitalisoitumista.
Tutustu kartoitukseen lataamalla se maksutta täältä.
Yhteistyöterveisin,
Marko Rautakoura
TJ, partneri