Rakennustuoteteollisuuden ostajat ovat ammattiostajia. He tietävät mitä he haluavat; he osaavat kilpailuttaa ja asettaa tarkat kriteerit toimittajille, neuvotella hinnat ja vaatia tiukat sopimusehdot. Mutta kuinka moni toimittaja on reagoinut ammattiostajien ostokäyttäytymisen muutokseen?
B2B-ostaminen on ’kuluttajistunut’ eli ostajat ovat siirtyneet käyttämään toimittajien ja tuotteiden valinnassa verkkoa perinteisten katalogien ja tapaamisten sijaan. Kuten jo aikaisemmassa kirjoituksessamme totesimme, tutkimusten mukaan 81% päättäjistä aloittaa ostoprosessin verkkohaulla. Tämä tarkoittaa sitä, että sinun tuotteesi on löydyttävä verkosta, hakukoneiden tuloksista, mikäli haluat, että yrityksesi pääsee kiinni ostoprosessiin jo heti alkuvaiheessa. Mutta pelkkä tekninen tuotetieto ei riitä, vaan sinun on tarjottava laadukasta ja puhuttelevaa sisältöä, joka vakuuttaa asiakkaan ja auttaa häntä siirtymään ostoprosessissa eteenpäin.
Tilausten vastaanottamisesta ratkaisujen myyntiin
Koska ostaminen on muuttunut, niin myyjien on mukauduttava tilanteeseen. Myyjä pääsee entistä myöhemmin (jos ollenkaan) mukaan ostoprosessiin, joten hänen täytyy ymmärtää missä vaiheessa ostoprosessia asiakas on menossa ja miten hän voi auttaa asiakasta prosessissa eteenpäin kohti kauppaa.
Kun asiakas ottaa yhteyttä, hänellä on todennäköisesti erittäin hyvät taustatiedot toimittajavaihtoehdoista, vaihtoehtoisista tuotteista tai ratkaisuista sekä teknisistä ominaisuuksista. Myyjän tehtäväksi jää todentaa miksi juuri hänen edustamansa tuote tai ratkaisu kannattaa valita. Etulyöntiasemaan pääsee se myyjä, joka osaa kartoittaa muita paremmin asiakkaan todelliset tarpeet tai joka tarjoaa jotain, mitä asiakas ei itse ole syystä tai toisesta osannut ajatella.
Myynnille tarjottava uusia työkaluja
Ostamisen muutoksen vuoksi myynti tarvitsee uudenlaisia työkaluja neuvottelutilanteeseen ja kaupan tekemiseen. Lähtökohta on, että myyjällä on vähintään sama tieto kuin asiakkaalla. Hyvällä myyjällä on asiakasta parempi tieto, jolloin hän voi ratkoa ostajan ongelmia ja nopeuttaa kaupan syntymistä vaikka esittelemällä vastaavaa, jo toimitettua ratkaisua, joka on tuonut mitattavia hyötyjä jollekin toiselle asiakkaalle. Kyseinen ratkaisu on toivottavasti parempi kuin kilpailijoiden…
Myyjällä pitää olla kaikki tieto mukanaan tien päällä ja tapaamisissa täytyy olla mahdollisuus tehdä kauppa siinä tilanteessa, asiakkaan tiloissa. Tämä edellyttää mm. sitä, että tarjouksen säätäminen esim. määrien, tuotteiden ja hintojen suhteen tulee olla mahdollista paikan päällä, jotta kaupan ’klousaaminen’ ei jää näistä tekijöistä kiinni. Parhaassa tapauksessa asiakas voi tehdä tilauksen heti tarjouksen pohjalta.
’Kuluttajistumisen’ myötä asiakkaat odottavat nopeaa reagointia. Todennäköisyys kaupan syntymiseen kasvaa kun myynnin ajankäyttö siirtyy rutiineista asiakkaan palvelemiseen ja rutiinit automatisoidaan niin, että myös laadulliset ongelmat – kuten vanhentuneet tai väärät tiedot – vähenevät.
Asiakassuhde vaatii jatkuvaa huolenpitoa
Ensimmäinen kauppa ei varmista asiakassuhteen jatkumista. Digitaalisilla ratkaisuilla voidaan tarjota asiakkaille palveluita, jotka sitouttavat asiakasta yritykseen myös pidemmällä aikavälillä. Asiakkaalle voidaan esimerkiksi tarjota kauppaan ja ratkaisuihin liittyvät dokumentaatiot verkkopalvelun kautta, jolloin asiakkaalla on aina tarpeellinen tieto käytössään.
Hyvin suunnitellut palvelut auttavat myös myyjää pitämään asiakkaan tyytyväisenä. Kun esimerkiksi asiakkaan ostohistoria tallentuu verkkopalveluun ja myyjät oppivat käyttämään ostohistoriatietoa hyväkseen, jatkotapaamisissa myyjä osaakin suositella uusia tuotteita ja ratkaisuja, jotka auttavat asiakasta kehittämään omaa liiketoimintaansa. Kun myyjä osaa pureutua asiakkaan ajankohtaisiin tarpeisiin, hän tuo selvää lisäarvoa asiakassuhteeseen.
Loppujen lopuksi kyse on siitä, että myynti käyttää aikansa asiakasymmärryksen kasvattamiseen ja ratkaisupohjaisen myynnin tekemiseen rutiininomaisen tiedonjaon ja tilausten vastaanottamisten sijaan. Yrityksen tulee tarjota myynnille sellaisia digitaalisia ratkaisuja, jotka helpottavat ja tehostavat myynnin työtä. Näitä ratkaisuja ovat esimerkiksi sähköinen tuotetiedon hallinta sekä verkkokauppa-asioinnin palvelut. Yksikään B2B-yritys ei voi enää olla huomioimatta verkon merkitystä liiketoiminnassaan. On aika ottaa siitä kaikki teho irti!
Vinkki: Teimme juuri maksuttoman oppaan sähköisen tuotetiedon hallinnasta. Käy lataamassa!