Tiivistetysti:
- B2B-ostajat tekevät jopa 70 % ostoprosessista itsenäisesti verkossa ennen yhteydenottoa myyntiin. Jos tärkeitä tietoja uupuu, he siirtyvät kilpailijalle.
- Onnistunut B2B-ostokokemus koostuu kattavista teknisistä tiedoista, helposta vertailusta ja personoidusta näkymästä asiakaskohtaisine tietoineen.
- Eri järjestelmien tietojen yhdistäminen – tuotetieto PIM:stä, hinnat ERP:stä, sopimukset CRM:stä – luo saumattoman asiakaskokemuksen.
- Kun asiakkaat löytävät tarvitsemansa tiedot helposti, myyntisykli lyhenee, konversiot nousevat ja asiakaskokemus kohenee.
Tarkastellaan kolmea askelta, jotka rakentavat onnistuneen B2B-ostokokemuksen.
Askel 1: Tarjoa kattavat ja selkeät tekniset tiedot
B2B-ostaja etsii ostamisen eri vaiheissa konkreettisia vastauksia konkreettisiin kysymyksiin: Kestääkö tämä tuote 80 °C:n lämpötilan? Sopiiko se M12-kiinnitykseen? Mikä on tuotteen IP-luokitus? Onko siihen saatavilla CE-merkintä?
Kun nämä tiedot löytyvät helposti ja selkeästi, ostaja voi edetä päätöksenteossaan itsenäisesti. Erityisesti suunnittelijat ja tekniset ostajat arvostavat tarkkuutta ja sitä, että vastaukset löytyvät ilman yhteydenottoa myyntiin.
Miten PIM-järjestelmä tukee tätä askelta:
- Tuotetiedon hallintajärjestelmä eli PIM-järjestelmä keskittää kaikki tekniset tiedot yhteen paikkaan ja varmistaa, että ne ovat aina ajan tasalla.
- Tiedot voidaan esittää yhtenäisessä formaatissa, jolloin asiakkaan on helppo hahmottaa oleelliset tekniset arvot.
- Standardoidut tietokentät varmistavat, että mitään olennaista ei jää puuttumaan – esimerkiksi pakollisiksi voidaan määritellä tekniset speksit, joita asiakkaat yleisimmin kysyvät.
Askel 2: Mahdollista vaivaton vertailu
Ostopäätös syntyy usein vertailemalla. Asiakas haluaa tietää, mikä ero on tuotteella A ja tuotteella B – ja miksi juuri tietty tuote sopii hänen tarkoitukseensa paremmin kuin toinen.
Jos tuotetiedot ovat epäyhtenäisiä, vertailusta tulee turhauttavaa. Yksi tuote ilmoittaa painon kilogrammoina, toinen grammoina. Toisen tuotteen mitat ovat millimetreinä, toisen senttimetreinä. Kuvaukset ovat eri pituisia ja eri tasoilla.
Kun tuotetiedot ovat sen sijaan yhtenäisiä ja vertailtavissa, ostaja saa arvoa siitä, että yritys on tehnyt työn hänen puolestaan, ja näin hän voi tehdä päätöksen luottavaisin mielin.
Miten PIM-järjestelmä tukee tätä askelta:
- PIM standardoi tuotetiedon formaatit. Kaikki mitat, painot ja tekniset arvot esitetään samalla tavalla kaikissa tuotteissa.
- Vertailutoiminnot ja suodattimet voidaan rakentaa helposti, kun data on yhtenäistä ja strukturoitua.
- Tuoteryhmittely ja kategoriointi helpottuvat, mikä auttaa asiakasta löytämään oikean tuotteen nopeammin.
Askel 3: Yhdistä tuotetieto asiakaskohtaiseen dataan
B2B-kaupassa yksi koko ei sovi kaikille. Eri asiakkailla on erilaiset sopimukset, hinnat ja toimitusajat. Kanta-asiakas odottaa näkevänsä oman sopimushintansa. Jälleenmyyjä haluaa tietää, onko tuotetta varastossa ja milloin seuraava erä saapuu.
Ongelma usein on, että nämä asiakaskohtaiset tiedot – hinnat, saatavuus, sopimukset – eivät ole tuotetiedon hallintajärjestelmässä, vaan ne elävät ERP:ssä, CRM:ssä ja muissa järjestelmissä.
Saumaton ostokokemus syntyy, kun tuotetieto ja asiakaskohtaiset tiedot tuodaan saumattomasti yhteen tuotetiedon kanssa ja asiakas voi tehdä ostopäätöksen itsenäisesti ilman viiveitä.
Eri järjestelmien tietojen yhdistäminen:
- Tuotetieto tulee PIM-järjestelmästä, asiakaskohtaiset hinnat ERP:stä, sopimusehdot CRM:stä ja saatavuustiedot varastonhallinnasta – kaikki yhdistetään saumattomasti asiakkaalle yhteen näkymään.
- Asiakas näkee tarjonnan personoidusti: tuotteen tekniset tiedot yhdessä oman sopimushintansa, varastosaldon ja toimitusaikansa kanssa.
- Tämä mahdollistaa itsenäisen ostamisen verkossa ilman viiveitä – asiakas saa kaikki tarvitsemansa tiedot yhdestä paikasta ja voi tehdä päätöksen heti.
Kun asiakas saa vastaukset, hän todennäköisemmin myös ostaa
Nykypäivän B2B-ostaja on tottunut nopeaan, itsenäiseen ostamiseen. Hän ei halua odottaa vastauksia sähköpostiin tai puheluita myyjältä. Hän haluaa tehdä päätöksen heti – ja menestyvät yritykset tarjoavat siihen mahdollisuuden.
Tuotetiedon hallinta yhdessä älykkään järjestelmien välisen integraation kanssa on strateginen ratkaisu, joka tekee ostoprosessin joka vaiheen asiakkaalle mahdollisimman helpoksi. Kun tekniset tiedot ovat kattavia, vertailu on vaivatonta ja asiakaskohtaiset tiedot näkyvät saumattomasti tuotetiedon rinnalla, asiakas kokee saavansa juuri sen palvelun jota odottaakin.
Ja mikä parasta: kun asiakkaat löytävät tarvitsemansa tiedot itse, myös oma myyntitiimisi vapautuu keskittymään monimutkaisempiin kauppoihin ja asiakassuhteisiin, jotka todella vaativat henkilökohtaista palvelua.