Yhä useammin B2B-ostajat tekevät hankintojaan vastaavasti kuin vapaa-ajan ostoksia - tietoa haetaan Googlesta. Ostajat tekevät vertailua verkossa sekä tutustuvat hintatasoon ja toimittajien referensseihin. Ja jos he kiinnostuvat tarpeeksi, he saattavat jättää yhteydenottopyynnön.
Käytännössä yhteydenottoja jätetään kuitenkin melko vähän, joten verkkokävijät on pakko identifioida ja tavoittaa muilla keinoin. Tästä alkaakin nykypäivän B2B-myyjän työnkuva: selvittää mistä yrityksestä kävijä on ja mistä aiheesta hän on ollut kiinnostunut verkkosivuilla. Tämän jälkeen selvitetään keneen yrityksessä voi ja kannattaa ottaa yhteyttä ja ehdotetaan hänelle joko henkilökohtaista tapaamista tai esimerkiksi videoneuvottelua.
Tärkeintä on siis olla löydettävissä (hakukoneet) ja tarjota niin kiinnostavaa sisältöä, että kävijä viihtyy sivustolla. Lisäksi on tarjottava erilaisia – mutta helppoja - yhteydenottomahdollisuuksia. Yhteydenoton helppoutta ei voi korostaa liikaa, sillä ihmiset ovat koko ajan yhä nopeampiliikkeisiä nettiä käyttäessään.
Liidien hankinta
Menetelmiä liidien saamiseksi on useita. Myynnin yhteystiedot ja se perinteinen yhteydenottolomake täytyy tietysti löytyä sivuilta helposti. Lisäksi kannattaa tarjota tuotteiden tai tuotetietojen yhteydessä lyhyt yhteydenottolomake, jonka kautta kävijä voi lähettää juuri siihen tuotteeseen liittyvän tarjouspyynnön tai kyselyn. Lisäksi kannattaa tarjota kohderyhmälle jotain niin hyödyllistä sisältöä (esimerkiksi asiaa syvällisemmin esittelevä opas pdf-muodossa), että asiakas suostuu jättämään yhteystietonsa.
Kun edellä mainitut liidien hankintamenetelmät ottaa suunnitellusti käyttöön, on mahdollista nostaa merkittävästi laadukkaiden liidien määrää. Kun liidien hankintaan liittää järjestelmällisen selvitystyön siitä, keitä muita kävijöitä saitilla on ja mitä he siellä tekevät, on mahdollista parantaa verkkopalvelun ”myynnillistä tuottavuutta” eli kasvattaa lämpimien liidien määrää.
Liidien hankintaa tukevat toiminnot
Liidien hankintaa kannattaa tietysti tukea suunnitelmallisen hakukonemainonnan avulla. Hakukonemainonnalla voit ohjata potentiaaliset asiakkaat suoraan tarjoamasi sisällön pariin. Lisäksi liidien hankinnassa kannattaa hyödyntää A/B testausta ja optimointia tulosten parantamiseksi.
Edellä kuvatuista menetelmistä muodostuu tehokas myynnin suppilo (sales funnel), joka yhdistää nykyaikaisen markkinoinnin ja myynnin. Me e21:llä mallinnamme tätä myynnin suppiloa niin sanotulla REAN-mallilla, joka tarkoittaa löydettävyyttä (Reach), sitouttamista hyvällä sisällöllä (Engage), aktivointia tarjoamalla yhteydenottomahdollisuuksia oikeassa kontekstissa (Activate) ja lopuksi asiakkuuden hoitoa (Nurture). REAN-malli osoittaa, että digitaalisessa liiketoiminnassa markkinointi ottaa hoitaakseen ison osan perinteisestä myynnistä eli tiedon tarjoamisen ja potentiaalisten asiakkaiden löytämisen. Myyjän tehtävänä on ymmärtää miten tämä uusi ”sales funnel” toimii, miten hyödyntää mallin tuottamaa tietoa asiakkaiden käyttäytymisestä sekä miten löydetään parhaat ratkaisut asiakkaiden ongelmiin tiedon pohjalta. Sekä tietenkin tarjousneuvottelu, eli hyvä myyjä on yhä painonsa arvoinen kultaa – painopiste vain muuttuu yhä vahvemmin neuvotteluun.
Ota yhteyttä e21:n verkkoliiketoiminnan optimointitiimiin, niin selvitämme miten voimme auttaa liidien saamisessa. Tutustumisen arvoinen on myös uusi konseptimme Tuotevalitsin, joka auttaa konfiguroitavien tuotteiden valinnassa ja myynnissä.