Olen kevään aikana tavannut jälleen kymmenien PK-yritysten johtoa ja keskustellut verkkokaupan haasteista, mahdollisuuksista ja toteutustavoista. Useissa keskusteluissa lähdetään liikkeelle B2C verkkokaupan toimintamallista ja sen ongelmista B2B liiketoiminnassa. Nopeasti voidaankin yleensä todeta, että B2C verkkokaupan logiikka (listahinnoitellun tuotteen ostaminen verkkomaksulla ennen tuotteen toimitusta) toimii vain harvoin B2B kauppaan.
Toisinaan tulokulma verkkokauppaan saattaa olla niin sanottu suljettu sähköinen tilausjärjestelmä, joka mahdollistaa B2B asiakkaille tuotteiden tilaamisen sähköisesti. Suljettu tilausjärjestelmä on toki turvallinen vaihtoehto, koska vain tunnistetut käyttäjät pääsee palveluun. Tässä mallissa menetetään verkon tarjoama potentiaali liidien ja uusien asiakkaiden tavoittamiseksi, koska ilman tunnuksia ei edes tuotevalikoimaa pääse selaamaan – ei myöskään Google ja sitä kautta potentiaaliset uudet asiakkaat.
B2B verkkokaupan hyötyjä
Sähköinen tilausjärjestelmä on hyvä alku, mutta mikäli B2B yritys haluaa olla kilpailukykyinen myös tulevina vuosina, kannustan siirtymään monikanavaiseen B2B verkkokauppaan. Perustelen asian seuraavasti:
1. B2B verkkokauppa on osa yrityksen liiketoimintaa, ei vain sovellus
Sähköinen tilausjärjestelmä rakennetaan usein erillisenä it-projektina, jolla pyritään automatisomaan tilaus-toimitusprosessia. B2B verkkokaupan suunnittelussa lähdetään puolestaan liikkeelle siitä, miten osa (tai kaikki) yrityksen prosesseista voidaan sähköistää ja miten prosesseja voidaan kehittää niin, että saadaan paras mahdollinen hyöty sekä asiakkaalle että yritykselle itselleen. B2B verkkokaupan rakentamisen tavoitteena on usein sekä uusasiakasmyynnin kasvattaminen että olemassa olevien asiakkaiden parempi palvelu ja sitouttaminen – joskun jopa liiketoiminnan uudistaminen.
2. B2B verkkokauppa palvelee useita käyttäjäryhmiä
Sähköinen tilausjärjestelmä rakennetaan usein asiakkaan ja yrityksen välisen tilausprosessin optimointiin. B2B verkkokauppaa rakennettaessa kannattaa ottaa huomioon muutkin ostoprosessiin vaikuttavat tahot ja tekijät kuten 1) myyjät ja heidän tarpeensa nähdä asiakkaiden sopimushinnat ja tilaushistoriat 2) markkinointi ja heidän tarpeensa ylläpitää ja päivittää tuote- ja kampanjatietoja, sekä 3) asiakkaan puolella esim. projektiostamiseen liittyvät tarpeet (useita käyttäjiä, useita eri tilejä). Näin verkkokaupasta tuleekin tärkeä työväline monille eri tahoille – varsinainen monikanavainen B2B verkkokauppa.
3. B2B verkkokauppa luo uusia liiketoimintamahdollisuuksia
Useissa tapauksissa olemme saaneet todistaa, että kun verkkokaupan löydettävyys on hyvä ja sitä markkinoidaan, voi uusia asiakkuuksia tipahtaa yllättäviltäkin tahoilta. Jo pienetkin itsepalveluasiakkaat saattavat olla kannattavia. Toisaalta, mikäli yritystä kiinnostaa kansainvälistyminen, verkkokauppa tuo siihen erinomaiset mahdollisuudet. Eikä pidä unohtaa lisäpalveluiden tarjoamista. Jos yritys on aikaisemmin myynyt vain konkreettista tuotetta, niin verkkokaupan myötä erilaisten palveluiden liittäminen osaksi yrityksen tarjontaa saattaa muodostua hyväksi lisämyynnin lähteeksi.
Tässä listasin vain muutaman konkreettisen esimerkin siitä, miksi B2B verkkokauppa on enemmäin kuin sähköinen tilausjärjestelmä. Kerron mielelläni lisää, joten ota yhteyttä!