Miljoona B2B-myyjää Yhdysvalloissa menettää työpaikkansa vuoteen 2020 mennessä seurauksena sähköisestä kaupankäynnistä, ennusti Forrester jo vuonna 2015. Tämä tarkoittaa käytännössä lähes neljäsosaa kaikista 4,5 miljoonista B2B-myyjistä Yhdysvalloissa. Ostajat ovat siirtyneet yhä enemmän itsepalveluun ja ollessaan yhteydessä myyjään, he vaativat entistä parempaa palvelua ostonsa tueksi.
B2B-myyjien työpaikat ovat vaarassa myös Suomessa, etenkin rutiininomaista työtä tekevien keskuudessa. Rutiininomaista työtä tekevillä tarkoitetaan esimerkiksi tilausten passiivisia vastaanottajia tai tuotteen perustietoja ja tuotevalikoimasta yksipuolisesti kertovia myyjiä. Sen sijaan konsultoivien myyjien eli asiakkaiden ongelmanratkaisijoiden ja asiakkaan liiketoiminnan kasvua rakentavien myyjien osuus tulee jopa kasvamaan.
Miten asiakkaasi haluavat ostaa tuotteitasi?
Jo tällä hetkellä suurin osa B2B-ostajista hakee tietoa itsenäisesti verkosta ja tekee tuotevertailua ennen yhteydenottoa yritykseen. Usealle ostajalle tuoteluettelon selailu tai yhteydenottopyynnön lähettäminen yrityksen myyntiedustajalle saattaa tuntua vanhanaikaiselta ja hankalalta. Vain pienelle osalle asiakkaista keskustelu myyntiedustajien tuottaa lisäarvoa ostoissa. Forresterin mukaan 38 prosenttia B2B-ostajista kertoo tekevänsä yli puolet ostoksistaan verkossa vuonna 2017. Tämän osuuden ennustetaan kasvavan – jopa 55 prosenttia näistä ostajasta uskoo tekevänsä yli puolet ostoistaan verkossa vuonna 2020. Voiko sinun yritykseltäsi ostaa tuotteita verkosta ilman kontaktia myyjään?
Haluatko keskustella, miten voimme helpottaa sinunkin asiakkaittesi ostamista?
Varaa 15 minuutin etätapaaminen
Verkko-ostaminen kasvattaa yrityksen kokonaismyyntiä ja vähentää kustannuksia
Jo pelkän verkko-ostamisen mahdollisuuden tarjoaminen kasvattaa yrityksesi kokonaismyyntiä, koska asiakkaat ostavat enemmän verkosta kuin mitä he ostaisivat perinteisten kanavien kautta. Tämä johtuu osaksi verkkokauppojen tarjoamasta suuresta tuotevalikoimasta ja osaksi suositusjärjestelmästä. Esimerkiksi Amazonin koko liikevaihdosta jopa 25 prosenttia tulee sen automaattisen suositusjärjestelmän kautta. Koko tuotevalikoiman myynti onkin usein haastavaa henkilökohtaisissa myyntitapaamisissa, mutta mahdollista digitaalisilla työvälineillä.
Verkkomyynnillä palvelet kustannustehokkaasti myös niitä asiakkuuksia, joiden euromääräinen ostaminen on pientä, mutta joita on määrällisesti paljon. Eli myyjäsi voi keskittyä tarjoamaan henkilökohtaista asiakaspalvelua sille 20 prosentille asiakkaista, joka tuo 80 prosenttia liikevaihdosta. Verkossa toimivat konfigurointityökalut ja tilausjärjestelmät mahdollistavat tuotehaun, tuotevertailun ja ostamisen itsepalveluna jäljelle jäävälle 80 prosentille asiakkaista.
Siirtyminen asiakaslähtöiseen online-läsnäoloon ja omnichannel- strategiaan helpottaa sinunkin B2B-myyjiä siirtymään konsultoivaan, asiakkaiden ongelmia ratkaisevaan rooliin.
Ota yhteyttä, niin kerron lisää
Mikko Särkikangas
Myyntijohtaja, partneri