Teollisuustuotteiden ja -ratkaisujen myynnissä korostuu asiakaskohtaisen räätälöinnin tarve sekä siitä johtuva ja usein hyvinkin monimutkainen tuotekonfigurointi.
Alan myyntikulttuuri nojautuu vahvasti tuoteosaamiseen, jossa rutiininomainen tuotetietojen kaivaminen ja excel-taulukoiden pyörittäminen ovat työtehtävien olennaisia osia. Erilaisten digitaalisten työkalujen ja ratkaisujen avulla on kuitenkin mahdollista nopeuttaa ja helpottaa näitä rutiininomaisia tehtäviä ja työvaiheita. Parhaimmassa tapauksessa ne voidaan jopa osin siirtää pois koko myyntitapahtumasta, jolloin myynniltä vapautuu aikaa ja resursseja varsinaisille kasvokkain tapahtuville asiakaskohtaamisille ja ongelmien ratkaisemiselle.
Tuotetietous ja -konfigurointi verkkoon
Asiakakkaiden tarvitsemat ratkaisut koostuvat yleensä useista yksittäisistä tuotteista, joista jokaisesta voi löytyä kymmeniä eri vaihtoehtoja mukaan lukien koko, muoto, teho ja käyttötarkoitus. Nämä tuotetiedot on tapana koota painettuihin esitteisiin, hinnastoihin ja tuoteluetteloihin, joiden avulla myyjä yhdessä asiakkaan kanssa rakentaa tarvittavan ratkaisun. Painetun tiedon ongelmana on kuitenkin se, että se on yleensä vanhentunut jo syntyessään.
Tuotetiedolla tarkoitetaan kaikkea tuotteisiin liittyvää informaatiota teknisistä koko- ja mallikuvauksista markkinoinnillisiin käyttökohdekuvauksiin. Keskitetyllä tuotetiedon hallinnalla puolestaan käsitetään kaiken tuotetiedon keräämistä yhteen paikkaan, jossa tietoa ylläpidetään, rikastetaan ja jaetaan eteenpäin esimerkiksi verkkosivuille. Keskitetty tuotetiedon hallinta on usein integroitu esimerkiksi ERP-järjestelmään, josta tieto välittyy automaattisesti myynnilliseen ja markkinoinnilliseen käyttöön. Keskitetty ja integroitu tuotetiedon hallinta on käytännössä edellytys nykyaikaisten digitaalisten ratkaisujen ja verkkoliiketoiminnan kehittämiseen.
Koska räätälöitävät ratkaisut voivat koostua jopa sadoista tuotenimikkeiden yhdistelmistä, ne ovat edellyttäneet myyjältä syvällistä tuotetietoa. Yrityksille onkin voinut muodostua harhaluulo siinä, ettei tätä tuotekonfigurointia voida vakioida ja digitalisoida. Hyvä uutinen on se, että vakioituja tuotekonfigurointeja on toteutettu esimerkiksi kiinteistön valaistuksen suunnitteluun sekä kattorakentamisen avuksi. Verkkoon toteutetut työkalut ja laskurit osoittavat, että
monimutkaistenkin ratkaisujen myynti ja ostaminen on mahdollista toteuttaa verkossa.
Digitalisoinnilla kustannussäästöjä ja parempaa palvelua
Suomalaisilla teollisuusyrityksillä näyttäisi olevan käynnistysvaikeuksia digitaalisten myynnin ratkaisujen käyttöönotossa. Digitalisaation mahdollisuuksia ei aina osata nähdä, vaikka niiden avulla voidaan tarjota kustannustehokkaita ratkaisuja sekä asiakkaille että yrityksille itselleen. Monet yritykset luottavat edelleen myyjien omassa päässä olevaan tietoon tai excel-tiedostoista kaivettuun tuotetietoon ja siitä koostettaviin tarjouksiin. Alan yrityksillä onkin valtava potentiaali ratkoa asiakkaiden ongelmia aiempaa kustannustehokkaammin investoimalla tuotetiedon digitalisointiin sekä rakentamalla myynnin prosesseja tukevia digitaalisia ratkaisua.
Monet digitaaliset mahdollisuudet lymyilevät paikoissa, joista teollisuusyritysten on vaikea itse niitä löytää. Ratkaisut saattavat liikkua syvällä yrityksen prosesseissa tai kauempana yritysjohdon näköpiiristä, jolloin voi olla hyödyksi keskustella alaa ymmärtävän kumppanin kanssa. Ideoita ja ajatuksia digitaalisten ratkaisujen hyödyntämiseen kannattaa myös etsiä aktiivisesti kilpailevista yrityksistä tai jopa alan ulkopuolelta. Tärkeää on ymmärtää, että kaikki mitä voidaan digitalisoida, tullaan myös digitalisoimaan. Myös asiakaskohtaisesti räätälöitävien tuotteiden myynti.
Lue lisää aiheesta: