Teetkö digitalisaatiota vai pilipalisaatiota?
B2B-yrityksillä on usein kaksi merkittävää digitalisaatioon liittyvää haastetta. Ensimmäinen haaste on se, että suurimmat panostukset satsataan markkinointiin ja usein brändiä tukeviin digikampanjoihin. Toinen haaste on se, että liian harvalla on strategia ja toimintasuunnitelma, jossa digitaalisuus menee läpi koko yrityksen toiminnan arvoketjun.
Nämä johtavat siihen, että digitaalisuus onkin kokoelma irrallisia, toisistaan riippumattomia, hankkeita, joita toteutetaan vanhan toimintamallin ja organisaatiorakenteen mukaan.
Remontoi talo myös sisältä
Se, että B2B-yritykset satsaavat esimerkiksi sisältömarkkinointiin ja hakukonenäkyvyyteen, on toki hyvä asia. Mutta se ei riitä! Ongelmia alkaa muodostua kun asiakkaat, ja etenkin uudet asiakkaat, astuvat 'kaupan ovesta sisään" ja haluavat tehdä helposti ja nopeasti kauppaa. Liian usein verkkopalveluihin jo tottuneet ammattiostajat ohjataan perinteisen myyntikanavan syliin. Sen sijaan, että tarjottaisiin verkossa ostoprosessia helpottavia ja nopeuttavia ratkaisuja.
Vaihtoherkkyys kasvaa digitaalisessa ympäristössä. Voittajaksi valikoituu se, joka on rakentanut ostopolun asiakkaan, ei myyjän mukaan. Jos ulkoisesti maalattu ja korjattu kauppa on sisältä täynnä rikkinäisiä lattialautoja ja väärin ohjaavia opastekylttejä, kääntyy ostaja kannoillaan ja noutaa tavaran muualta.
Haluatko maksuttoman DigiSparrauksen?
Sovi aika
Lopeta tekosyiden keksiminen!
Mikään ei ole niin helppoa kuin tekosyiden keksiminen. Ympärillä tai organisaatiossa tapahtuu aina jotakin, jonka vuoksi on kätevä viivästyttää sitä kokonaisvaltaista muutosta, jota digitalisaatio edellyttää. Monta vuotta syy oli 'tiukat ajat' ja sitä kautta investointeja jäädytettiin. Nyt noususuhdanteessa yrityksillä 'ei ole aikaa' panostaa muutokseen tai 'odotetaan ensin toisen asian valmistumista'. Näiden takaa löytyviä selityksiä on mm.
- toiminnanohjausjärjestelmä (ERP) on juuri uudistumassa,
- meille tulee uusi tuotantolinja tai
- odotellaan mitä päämies tekee ja palataan asiaan.
Lausahdukset ovat yllättävän yleisesti hyväksyttyjä tekosyitä lykätä asiaa, josta on epävarma. Me suomalaiset pelkäämme virheiden tekemistä ja siksi välttelemme niitä. Mutta digitalisaatio vaatii uskallusta ja rohkeutta. Sitä ei voi ostaa, vaan se on pakko opetella kuten muutkin taidot. Ja sen oppii tekemällä. Jos virheitä tulee, nekin opettavat ja vievät meitä eteenpäin.
Lopeta pilipalisaatio ja ryhdy digitalisoimaan
Suomalaisen B2B-kaupan digitalisointiin sopii hyvin kolme taktista ohjetta:
- Älä kaiva poteroa ja aloita asemasotaa. Etsi ja kehitä rohkeasti uusia asiakassegmenttejä sen sijaan, että puolustat vain olemassa olevaa kulujahdilla ja automaatiolla. Ne, jotka panostavat alan keskivertoa enemmän, hyötyvät enemmän.
- Älä takerru nykystrategiaan. Kokeile, innovoi ja epäonnistu, jotta opit sen sijaan, että väkisin yrität toteuttaa olemassa olevaa strategiaa.
- Älä pistä päätä pensaaseen. Tämä ‘digitalisaatio-juttu’ ei ole menossa ohi. Ne ‘hyvät’ ajat eivät palaa vaikka nyt noususuhdanteessa saattaa siltä tuntua. Uudista rohkeasti. Määritä jakelukanavat uudelleen, samoin kuin olemassa olevat ansaintamallit.
Nämä ovat hyviä ohjeita niin digipolun ensiaskeleella oleville kuin jo vähän pidemmälle ehtineille. Kuljemme parhaillaan kymmenien yritysten kanssa digipolkua eteenpäin, ja jos sinua kiinnostaa tulla mukaan, tilaa yrityksellesi maksuton Digisparraus!
Yhteistyöterveisin,
Marko Rautakoura
TJ, partneri