Tuo ihastuttava, vihastuttava digitalisaatio! Meillä jokaisella on siitä oma käsityksemme. Osaa meistä koko sana raivostuttaa, pelottaa tai ärsyttää kun taas toisille se kuvaa toiminnan automatisointia, rutiinityön poistumista, saavutettavuutta ja oppimista. Oli niin tai näin, nostan tässä esiin kolme merkittävää digitalisaation avulla saavutettavaa hyötyä.
1. Digitalisaatio säästää aikaa ja vapauttaa myynnin resursseja
Myynniltä vaadittavan tiedon määrä kasvaa tuotteiden monimutkaistuessa ja teknistyessä. Teknisten tuotetietojen lisäksi myyjän on tiedettävä viimeisimmät ominaisuudet, käyttökohteet sekä yhteensopivuus muiden tuotteiden kanssa. Asiakkaasta on tiedettävä yrityksen liiketoiminnan lisäksi ostohistoria, tunnistettava päättäjät jne. Nykyisiä asiakkaita on palveltava entistä kattavammin ja nopeammin. Liidejä on hoidettava ja uusia asiakkuuksia kasvatettava. Myyjistä on tullut monikärkiohjuksia, jotka ratkovat asiakkaan ongelmia handsfree kuumana auton etupenkiltä.
Kaikkea pitäisi tehdä, mutta samoilla resursseilla. Ainakin, jos on uskomista teettämäämme Myynnin digiaste -tutkimukseen. Henkilövuosien ostamisen sijaan yrityksen on mahdollista panostaa digitalisointiin. Sen avulla voidaan poistaa tai korvata monia tiedon hallintaan ja jakamiseen liittyviä tehtäviä. Keskitetty tuotetiedon hallintaratkaisu kokoaa kaiken tuotteeseen liittyvän tiedon yhteen pakettiin myyjän liikkuvalle “työpöydälle” eli kannettavaan tai tablettiin. Tuotevalitsin auttaa räätälöimään asiakaskohtaiset ratkaisut ja siihen liitettävä tarjoustyökalu auttaa tarjousten versionhallinnassa ja myyntiprosessin etenemisessä. Markkinoinnin järjestelmä automatisoi liidihankinnan ja potentiaalisten asiakkaiden lämmittelyn. Oikein toteutettuna digitaaliset ratkaisut tukevat myyntiä ja säästävät myyjien aikaa. Eivät muuta tai rasita sitä.
2. Digitalisaatio tuo B2B-myyntiin jatkuvuutta
Mitä tapahtuu kun yrityksen supermyyjä päättää vaihtaa firmaa, leppoistaa tai jäädä eläkkeelle? Minne tallentuu vuosien tai jopa vuosikymmenten takainen kokemus ja asiakastieto? Katoaako se myyjän mukana vai onko tieto tallennettuna ja hyödynnettävissä yrityksen tiedonhallinnan ja CRM:n järjestelmissä? Myyjä-asiakassuhteista on teknistä osaamista vaativilla aloilla muodostunut iso kilpailuetutekijä, mutta samalla siitä on tullut yritykselle riski. Asiakas voi vaihtaa myyjän mukana toimittajaa mikäli muita kiinni pitäviä tekijöitä ei ole rakennettu.
Digitalisaatio mahdollistaa sekä nopeamman kouluttautumisen että tiedon siirtämisen myyjien välillä. Kun tuotetiedot ja asiakastiedot on tallennettu yhdenmukaisesti ja työkalut kaikkien myyjien käytössä, tiedosta tulee myyjän sijaan yrityksen kilpailuetu. Asiakaspalvelun taso ei tipu henkilövaihdosten vuoksi, vaan asiakkaan laitekanta, ostohistoria ja muu data on tallessa ja valmiina palvelemaan asiakasta huoltoja ja varaosia tilattaessa. Aftersales-palveluiden rooli onkin kasvamassa tuotteita myyvissä organisaatioissa.
3. Digitalisaatio auttaa palvelemaan erilaisia asiakkuuksia
20 prosenttia asiakkaista tuo 80 prosenttia liikevaihdosta. Prosenttiluku ohjaa myyntiä keskittymään isoihin ja tuottaviin asiakkuuksiin. Mutta miten käy pienten ja/tai potentiaalisten asiakkaiden? Kuka palvelee ja miten? Supermyyjän viesti on usein se, etteivät asiakkaat halua mitään “ATK-ratkaisua” vaan he soittavat mieluummin ja tilaavat suoraan. Näin varmistetaan että tulee oikeaa tavaraa. Tämä varmasti pitää osin paikkansa, mutta mistä löytyy myyjä, joka palvelee kaikkia asiakkaita 24/7?
Pienet ja uudet asiakkaat vievät paljon aikaa myynniltä suhteessa kauppojen suuruuteen. Yritys ja tuotteet voivat olla uusia. Asiakkaiden tietotaito tuotteista ja tarjottavista ratkaisuista on rajallinen ja siksi myynnillä kuluu hurjasti aikaa tuotetietojen ja ominaisuuksien selittämiseen. Digitalisaation avulla on mahdollista räätälöidä erilaisia asiakaspalvelu- ja myyntiprosesseja pienten ja potentiaalisten asiakkaiden hoitoon. Verkko on erinomainen paikka tarjota laadukasta tietoa ja itsepalvelu-toimintoja, joiden avulla asiakas pääsee alkuun tai tekemään nopeita tilauksia. Lisäksi sisään tulevat kyselyt tai tarjouspyynnöt ovat paljon selkeämpiä ja vaativat vähemmän aikaa. Näin myynti saa keskittyä isojen ja vaativien ratkaisujen hoitamiseen.
Digitalisaatio auttaa myös suojautumaan kv-kilpailua vastaan. Tai jopa aktiivisesti taistelemaan sitä vastaan. Uusille markkinoille meno helpottuu kun sitä voi testata ensin vaikka verkkomyynnin avulla. Ja etenkin silloin, kun yrityksen tuotedata on keskitettyä ja helposti julkaistavissa eri kanavissa.
Konkretisoin yllä digitalisaation kolme hyötyä. Niitä on vielä paljon enemmän. Jos aihe kiinnostaa, niin varaa 15 minuutin etätapaaminen tai ota suoraan yhteyttä!
Yhteistyöterveisin,