Mitä on myynnin digitalisointi?

Mikko Särkikangas

57% tyypillisistä B2B-alan tuotevalinnoista tehdään ennen kuin myyjää edes tavataan. Miten varmistat tuotteittesi näkyvyyden ja löydettävyyden? Miten autat asiakasta valitsemaan juuri sinun tuotteesi? Miten otat myynnin mukaan liiketoiminnan kehittämiseen?

Näillä kysymyksillä aloitetaan myynnin digitalisointi.

Myy enemmän ja palvele paremmin

Verkko-ostamisen lisääntyminen tuo valtavasti uusia kasvun mahdollisuuksia B2B-yrityksille. Digitalisoimalla myyntisi voit tavoittaa uusia asiakkaita, myydä enemmän, palvella paremmin sekä toimia tehokkaammin ja laadukkaammin. Ja nämä kaikki voi tapahtua samanaikaisesti. Parhaimmillaan digitalisaatio tarkoittaa parempaa asiakaskokemusta alhaisemmilla kustannuksilla. Liittämällä myynnin digitalisoinnin osaksi liiketoiminnan tavoitteita - kuten liikevaihdon kasvattamista, kustannusten alentamista tai pääoman käytön tehostamista – varmistat digitalisoinnin tulosten seurannan johdon tasolla asti.

Asiakas on jo verkossa - oletko sinä?

Asiakkaan ostoprosessin siirtyminen verkkoon kiihdyttää myynnin digitalisoitumista. Jo 81% ammattiostajista aloittaa tiedonhaun netistä ja kolmen vuoden sisällä puolet B2B-kaupasta tapahtuu puhtaasti verkossa. Tällöin asiakkaat sanelevat miten, missä ja milloin he haluavat asioida. He odottavat, että palvelet heitä 24/7/365. Ja ostamisen tulee olla sujuvaa kaikilla päätelaitteilla. Digitaalisessa kaupankäynnissä myös kynnys toimittajan vaihtamiseen on alhainen. Rakenna yrityksellesi niin ylivoimainen palvelukonsepti että toimittajan vaihtaminen tuntuu asiakkaalle turhan vaivalloiselta.

Tuotetiedon hallinta on digitalisoinnin kivijalka

Kun tuotteita ja nimikkeitä on satoja tai tuhansia (tai enemmän), kannattaa digitalisointi aloittaa tuotetiedon hallinnasta. Verkossa näkyminen ja tuotteiden löytyminen perustuu laadukkaaseen ja ajankohtaiseen tuotetietoon ja sen mahdollistaa vain yrityksen liiketoimintaan sopiva keskitetty ratkaisu. Toimivan ratkaisun avulla vältyt aikaa vievältä ja virheherkältä manuaaliselta työltä.

Tarjouspyynnöstä B2B-verkkokauppaan

Myynnin digitalisointi voi yksinkertaisimmillaan olla sitä, että tarjoat verkossa mahdollisuuden yhteydenottoon ja/tai tarjouspyynnön tekemiseen. Myyntiä harvemmin syntyy ilman vuorovaikutusta. Osalla B2B-yrityksistä on jo verkossa toimiva tilausjärjestelmä, jonka kautta olemassa olevat asiakkaat voivat tehdä tilauksia. Edistyneimmät yritykset ovat puolestaan jo rakentaneet verkkokaupan, jolla tavoitellaan merkittävää kasvua eli lisämyyntiä ja/tai uusia markkinoita. Verkkokaupparatkaisua suunniteltaessa kannattaa pohtia oman liiketoiminnan erityispiirteitä ja varmistaa, että toimittaja pystyy toimittamaan soveltuvan ratkaisun.

Optimointi ja jatkuva myynnin kehittäminen

Digitalisoituvan myynnin yksi parhaita puolia on se, että sitä voi helposti mitata ja kehittää. Suurin haaste on todennäköisesti se, että osataan keskittyä oleelliseen, sillä lähes kaikkea voi mitata ja joskus myynnin kannalta oleellinen tieto voi jäädä hyödyntämättä. Toisaalta, ilman jatkuvaa seurantaa ja optimointia et saa digitalisoituvasta myynnistä kaikkia hyötyjä irti.

B2B-myynnin uudistuneet työkalut

Digitalisoituva myynti uudistaa myös henkilökohtaista myyntiä ja koko myynnin prosessia. Asiakkaat saattavat hoitaa ison osan perinteisestä myyntityöstä, joten myyjien tulee olla entistä tietoisempia siitä, missä kohtaa ostoprosessia asiakas on menossa ja miten asiakasta ohjataan kohti kauppaa. Uusien työkalujen mahdollisuuksien hyödyntäminen ja verkkoliiketoiminnan ymmärtäminen ovat tämän päivän myyjän tärkeimmät osaamisalueet.

Lataa MAKSUTON markkinakartoitus

Myynnin digiaste kertoo teollisuuden ja teknisen kaupan ylimmän johdon näkemyksiä myynnin ja markkinoinnin digitalisaation asteesta.

Lataa MAKSUTON markkinakartoitus

Blogi

23.04.2019

Myyntijohtaja, älä unohda liidihankintaa

Ammattimainen, verkon kautta tapahtuva liidien hankinta vaatii työtä, osaamista, aikaa ja rahaa. Mutta sen tulokset saattavat yllättää hyvinkin positiivisesti. Kun pohjatyö on hyvin tehty ja koneisto alka....
Lue lisää

19.03.2019

Tuotetiedon hallinta on merkittävä tekijä yrityksen liiketoiminnassa

Monet B2B-yritykset, etenkin teollisuuden ja teknisen kaupan yritykset elävät ja hengittävät tuotetietoa. Se on koko myynnin kivijalka. On vaikea kuvitella myyjän työpäivää ilman tuotetiedon käsittelyä.
Lue lisää

Jätä yhteydenottopyyntö, palaamme asiaan mahdollisimman pian!