Markkinakatsaus B2B-myynnin digitalisoitumiseen

B2B-yrityksissä uskotaan jopa merkittävään tilausten määrän kasvuun lähivuosien aikana. Kuitenkin kasvua odottavista yrityksistä vain 30% aikoo palkata lisää myyjiä ja 21% panostaa myynnin automatisointiin ja digitaalisten kanavien hyödyntämiseen. Iso osa yrityksistä aikoo siis suoriutua kasvavasta tilausten määrästä olemassa olevilla resursseilla. Tästä ja muista odotusten ja panostusten ristiriitaisuuksista kertoo tuore Myynnin digiaste- markkinakartoitus.

Ostajat ovat verkossa, mutta myynti ei?

Markkinakartoitukseen vastanneet yritysjohtajat uskovat, että digitalisointi muuttaa asiakkaiden tiedonhakua, mutta ei vielä koko ostoprosessia. Johtajista 84 % uskoo, että vähintään puolet ostajista ovat verkossa ja hakevat sieltä tietoa. Kuitenkin vain 40 % uskoo näiden ostajien tekevän ostoja tai lisätilauksia verkossa. Johtajat siis arvioivat, että ostoprosessin edetessä asiakas soittaa tai meilaa myyjälle. Käytännössä tämä tarkoittaa enemmän töitä myyjille, joille ei todennäköisestä työmäärän lisääntymisestä huolimatta olla tarjoamassa lisää resursseja.

Lataa koko markkinakartoitus

Yritykset uskovat, että digitalisointi muuttaa asiakkaiden tiedonhakua, mutta ei vielä koko ostoprosessia

 

Myynnin digitalisaatio infograafi e21

Digitaaliset ratkaisut myynnin tueksi

Tällä hetkellä myynnin suurimmat haasteet liittyvät tarjousten hallintaan, asiakkaiden palveluun, uusasiakashankintaan ja myyjien ajan puutteeseen. Nämä haasteet tulevat jatkossa kasvamaan, mikäli yritysten kasvuodotukset toteutuvat, eikä myyjille tarjota työtä helpottavia digitaalisia työkaluja. 

Myynnin haasteita olisi kuitenkin mahdollista ratkaista erilaisilla digitaalisilla ratkaisuilla. Myynnin tueksi voidaan rakentaa työkaluja kuten esimerkiksi tarjous- ja määrälaskureita, jotka automatisoivat ja tehostavat myyjien rutiinitöitä. Ne poistavat myyjiltä turhat tuote- ja määräkyselyt ja vapauttavat aikaa monimutkaisempien ongelmien ratkaisuun. Lisäksi ratkaisut parantavat samanaikaisesti asiakaspalvelua, kun asiakas saa tarvitsemansa tiedon silloin kun hän sitä tarvitsee. Pidemmälle viedyt ratkaisut mahdollistavat asiakkaiden itsepalvelun, jolloin yrityksen on mahdollista palvella paremmin laajempaa asiakaskuntaa. 

Lataa koko markkinakartoitus

Myynnin suurimmat haasteet

Tutkimuksen päätulokset:

e21 digiaste 2018 kansi pieni pdf download

  • Suurin osa yrityksistä uskoo kasvuun
  • Panostukset myyntiin ovat kuitenkin pieniä kasvuodotuksiin nähden
  • Ostajan uskotaan etsivän tietoa verkosta, mutta ei tekevän ostoja
  • Markkinointi digitalisoituu, mutta myynti ei
  • Merkittävään kasvuun uskovat ovat digitalisoinnin edelläkävijöitä 
  • Kustannukset, osaamattomuus ja kokemattomuus digitalisoinnin esteinä

Vain 24% yrityksistä tarjoaa after sales –palveluita

E21 myynnin digiaste markkinakartoitus after sales

Tutkimukseen osallistuneista yrityksistä alle neljäsosa tarjoaa after sales -palveluja kuten huoltopalvelua, varaosamyyntiä ja tuotetietoa. Ja vain puolet after sales -palveluita tarjoavista yrityksistä tarjoaa mahdollisuutta tilata jälkitilauksia verkossa. 

After sales -palveluihin ovat panostaneet lähinnä merkittävää kasvua odottavat yritykset, jotka näyttävät tutkimuksen mukaan panostaneen muutenkin myynnin digitalisointiin ja toiminnan automatisointiin. Mikäli muut yritykset eivät lähde mukaan myynnin digitalisointiin, tulevat nämä edelläkävijäyritykset säilyttämään kilpailuetunsa.

On hienoa, että B2B-kaupassa uskotaan vahvasti tilausmäärien kasvuun. Mutta myynnin kasvu tarvitsee realisoituakseen uusia toimintamalleja ja työkaluja. Digitalisointi mahdollistaa yksinkertaisten ja toistuvien prosessien automatisoinnin ja vapauttaa asiantuntijamyyjien aikaa monimutkaisempien ja haastavampien ongelmien ratkomiseen. 

Miten edelläkävijäyritykset ovat hyödyntäneet digitalisaatiota? Lataa maksuton raportti!

E21 digiaste markkinakartoitus tulosraportti kansikuva kirjana 2018

Lue lisää B2B-kaupan johdon näkemyksistä myynnin ja markkinoinnin digitalisaatiosta. Edellä mainittujen tulosten lisäksi raportista selviää mm. miten merkittävää kasvua hakevat yritykset ovat jo panostaneet sekä digitaaliseen markkinointiin että myynnin digitalisointiin.

Täytä lomake ja lataa raportti maksutta! Lataus ei velvoita sinua mihinkään.

 

 

 

Tutustu myös myynnin digitalisaatiota käsitteleviin oppaisiimme:

Täytä lomake ja lataa raportti

Blogi

12.04.2021

Mitä häiriökysyntä tarkoittaa B2B-myynnissä

Kun työntekijöiden aika menee palvelun tarjoamiseen liittyvien valuvikojen korjaamiseen, se nostaa palvelun tuottajan kustannuksia. Tätä kuvataan sanalla häiriökysyntä.
Lue lisää

11.03.2021

Kasvua jälkimarkkinoinnin digitalisoinnista

Tarjoatko asiakkaillesi palveluita myös tuotteen toimituksen jälkeen? Esimerkiksi tuotteiden huolto- ja/tai varaosapalvelua? Olisiko asiakassuhteen jälkimarkkinointi yrityksellesi alue, joka tukisi ja kas....
Lue lisää

Jätä yhteydenottopyyntö, palaamme asiaan mahdollisimman pian!