Voisiko B2B-verkkokaupan heittää roskiin?

Mies ja nainen

Suomesta löytyy jo kymmeniä ellei satoja verkkokaupan toteuttajia. Osa tarjoaa palveluitaan pienyrittäjille, osa isoille kansainvälisille yrityksille. Jokainen meistä ymmärtää, että näiden ääripäiden välillä on valtava määrä erilaisia asiakastarpeita, tavoitteita ja potentiaalisia ratkaisuja. Silti aiheesta puhutaan yleisesti ”verkkokauppana” tai ”b2b-verkkokauppana”.

Välillä tekisi mieli heittää koko verkkokauppa-sana roskiin ja puhua mielummin verkkoasioinnista. Kauppa-sana viittaa usein fyysiseen tilaan, jossa on neljä seinää, hyllyjä ja ovi. Sen sijaan asiointi ei ole niin suoraviivaista, vaan haastaa pohtimaan laajemmin, mistä tuotteen tai palvelun ostamisesta on kyse ja millaisia toimintoja siihen liittyy. Etenkin b2b-ostaminen – tai ammattiostaminen – voi olla moniportainen toimintojen kokonaisuus, jossa itse tilaaminen tai kaupanteko on vain yksi pieni osa tuotevalintaa ja koko ostoprosessia. 

B2B-verkkokaupasta verkkoasiointiin

Miellän asiointi-sanan laajemmaksi ymmärrykseksi siitä, mitä miten yritys voi olla mukana tai auttaa asiakasta tai ammattiostajaa hänen omien tavoitteidensa saavuttamisessa. Silloin ratkaisuna ei ole automaattisesti ”kauppa” tietyillä toiminnoilla, vaan asiointiratkaisu, josta löytyy ostoprosessia helpottavia työkaluja. Ja näitä työkaluja käyttämällä asiakas voi osittain tai kokonaan toteuttaa ostamisen verkossa. Kun nämä asiakkaan työkalut integroidaan osaksi myyjien työskentelyä ja parhaimmassa tapauksessa myös myyjille tarjotaan verkkotyökalut asiakkaan palvelemiseen, rakentuu kokonaisuudesta asiakkaan ostamista helpottava asiointiratkaisu.

Asiakkaille tarjottavia, ostoprosessia helpottavia toimintoja ovat esimerkiksi tuotevalinta- ja -konfiguraattorityökalut, määrä- ja hintalaskurit, monen käyttäjän ostoskorit sekä rahtilaskurit. Etenkin konfiguraattorit ja laskurit auttavat niin jälleenmyyjiä, suunnittelijoita kuin urakoitsijoita oman työnsä suunnittelussa ja tarjouslaskennassa. 

Myyjät tarvitsevat samojen konfiguraattoreiden ja laskureiden lisäksi verkkopohjaiset tilaus- ja tarjoushallintatyökalut, josta löytyy muun muassa ajankohtaiset tiedot asiakkaille lähetetyistä dokumenteista; hinnastoista, tarjouksista, huoltosopimuksista jne. Myynnille räätälöidyt työkalut vähentävät rutiinitöiden määrää ja virheitä sekä korvaavat usein hankalat ja työläät Excel-taulukot.

Verkkoasioinnilla parempaa asiakaspalvelua

Toivon, että tulevaisuudessa puhumme entistä enemmän verkkoasioinnista. Tällöin pohdimme laajemmin niitä tapoja ja keinoja, joiden avulla voimme auttaa ja palvella asiakasta verkossa. Pelkän kaupanteon tavoittelun sijaan tarjoamme asiakkaille riittävästi laadukasta tietoa ja helppoja työkaluja tuotevertailuun, -konfigurointiin ja -valintaan. Asiakas löytää verkosta omat sopimushintansa, saatavuustiedot sekä rahtimaksut. Hän voi ottaa ostoprosessiin mukaan kollegoitaan tai tehdä rutiiniostokset vanhojen tilaustietojen pohjalta. 

Häneen on tarvittaessa yhteydessä myyjä, joka tietää ja tuntee asiakkaan historian, ja jolla on aikaa ja taitoa ratkoa monimutkaisiakin haasteita. Aika ei kulu rutiininomaisiin kyselyihin vastaamiseen. Tilauksia ja tarjouksia voidaan tehdä vaikka yhteisen palaverin aikana, sillä ajankohtainen ja asiakaskohtainen tieto kulkee myyjän ”työpöydän” mukana.

Tulevaisuutta on aina mukana visioida. Tai, tämänhän ei tarvitse olla visiointia, sillä tämä on mahdollista tehdä jo nyt. Kurkkaa, miten Meconet siinä onnistui!

 

Mikko Särkikangas Sales Director, Partner +358 400 807 503 mikko@e21.fi
07.10.2020

Jätä yhteydenottopyyntö, palaamme asiaan mahdollisimman pian!