Myynnin uudistuneet työkalut

Myynnin tyokalut

Koska ammattiostaja tekee ison osan tiedonhausta ja toimittajavalinnasta verkossa, on iso osa myynnin tehtävistä siirtynyt asiakkaan harteille. Toisaalta ostamisen digitalisoituminen pakottaa myyjät ymmärtämään entistä syvemmin sekä asiakkaiden tarpeita että koko alan toimintaa, kilpailijoita myöten.

Tiedon tarjoaminen asiakkaille

Koska B2B-ostaja tekee iso osan tiedonhaustaan verkossa, yrityksen on varmistettava, että sen tuotteet ovat helposti löydettävissä ja mukana ostajan ostoprosessissa ensimmäisestä hausta lähtien. Vaikka vastuu yrityksen ja tuotteiden näkyvyydestä on yleensä markkinoinnilla tai myynnin tuella, niin myös B2B-myyjän on ymmärrettävä miten asiakas liikkuu verkossa ja mitä siellä tapahtuu. Eli käytännössä myynnin on seurattava kuinka paljon ja millaista liikennettä yrityksen verkossa on, mistä asiakkaat sinne tulevat, mitä he hakevat ja milloin he ottavat yhteyttä. Tai jos eivät ota, niin siinäkin on myynnin paikka. Lue lisää hakukoneoptimoinnista ja liidien hankinnasta>>

Liidien käsittely ja ostoprosessin ymmärrys

Kun yrityksen löydettävyys ja sisältö ovat kunnossa, seuraava askel on varmistaa, että asiakas voi jättää yhteydenotto- tai tarjouspyynnön, joka menee suoraan myyntiin (tai markkinointiin, mikäli liidi ei ole tarpeeksi lämmin). Myyjän olisi heti ymmärrettävä mitä vaiheita asiakas on käynyt ostoprosessissaan läpi, jotta hän osaa jatkaa myyntiä oikeasta kohdasta eteenpäin. Tämä edellyttää sitä, että myyjällä on mahdollisuus saada kaikki tarvittava tieto niin verkkokäyttäytymisestä kuin asiakkaan mahdollisesta ostohistoriasta käsiinsä. Myyjän mahdollisuudet kuunnella asiakkaan tilannetta ja rakentaa asiakkaalle sopivia ratkaisuja paranevat, mitä enemmän hänellä on taustatietoa asiakkaasta.

Myynnin työkalut neuvottelutilanteessa ja jälkihoidossa

Kun myyjä pääsee vihdoin tapaamiseen, myyjällä täytyy olla kaikki tieto mukana tien päällä. Lisäksi tarjouksen teko tulisi olla mahdollista neuvottelutilanteessa, asiakkaan tiloissa. Tämä edellyttää mm. sitä, että tarjouksen säätäminen (määrät, tuotteet, hinnat) kannattaa tehdä mahdolliseksi verkossa - extranetissä, intranetissä tai julkisessa palvelussa. Parhaassa tapauksessa asiakas voi tehdä tilauksen jo tapaamisen aikana tehdyn tarjouksen pohjalta.

Myyntineuvottelua tukevien palveluiden ja toimintojen lisäksi verkkopalveluun kannattaa rakentaa lisämyyntiä ja asiakassuhdetta tukevia ratkaisuja – kuten esimerkiksi tilattuihin tuotteisiin liittyvien dokumenttien lähetys suoraan asiakkaan sähköpostiin. Asiakkaan omaa työtä helpottavat toiminnot saattavat toimia merkittävässä roolissa asiakassuhteen pysyvyyden takaamisessa.

Hyvin suunnitellut verkkopalvelut auttavat myös myyjää pitämään asiakkaan tyytyväisenä. Kun esimerkiksi asiakkaan ostohistoria tallentuu verkkopalveluun ja myyjät oppivat käyttämään ostohistoriatietoa hyväkseen, jatkotapaamisissa myyjä osaakin suositella uusia tuotteita ja ratkaisuja, jotka auttavat asiakasta kehittämään omaa liiketoimintaansa. Kun myyjä osaa pureutua asiakkaan ajankohtaisiin tarpeisiin, hän tuo selvää lisäarvoa asiakassuhteeseen.

 


Lining - puhdasta palvelua

Lue lisää
  • B2B verkkokauppa
  • Myynnin työkalut
  • Ostamisen helpottaminen
  • Tuotetiedon hallinta

YTM Shop - lisää työkaluja myyntiin

Lue lisää
  • B2B verkkokauppa
  • Myynnin työkalut
  • Tuotetiedon hallinta

Rudus - ostaminen ja myynti verkkoon

Lue lisää
  • Myynnin digitalisointi
  • Asioinnin digitalisointi
  • Ostamisen helpottaminen

Raportti: Digitalisaatio asiakkuudenhoidossa ja myynnissä

Selvitimme lokakuussa 2016 teollisuuden ja teknisen kaupan ylimmän johdon näkemyksiä digitalisaation hyödyistä.

Lataa digitalisaation markkinakatsaus 2016

Blogi

07.04.2017

Asiakaskokemus digitalisoinnin askelkarttana

Arvioimalla oman tuotteen tai palvelun roolia osana asiakkaan omaa, kontekstisidonnaista toimintaa, tuo usein uutta perspektiiviä palvelun tai tuotteen kehittämiseen

Lue lisää

22.03.2017

Kylmäsoitoista asiantuntevaan myyntiin

Nykypäivän B2B-myyjän työnkuva alkaa siitä, että hän selvittää mistä yrityksistä tullaan verkkopalveluun ja mistä aiheesta kävijä on ollut kiinnostunut. Tämän jälkeen myyjä selvittää, keneen yrityksessä v....

Lue lisää

Jätä yhteydenottopyyntö, palaamme asiaan mahdollisimman pian!