Ennen digitalisaatiota myyjien työkaluja olivat salkullinen katalogeja, nippu tilauskaavakkeita ja auto. Myyjä hallitsi asiakkuutta ensimmäisestä kohtaamisesta kaupantekoon asti. Nykypäivän myyjän ei tarvitse polttaa dieseliä koputtaakseen jokaisen potentiaalisen asiakkaan oveen, sillä uusia asiakkaita hurmataan verkossa digitaalisen markkinoinnin keinoin. Mutta mitä hurmaamisen jälkeen pitäisi tapahtua? Se on vielä monelle yritykselle epäselvää.
Myynnin digiaste -tutkimuksessamme selvisi, että vaikka markkinointi digitalisoituu, niin myynti ei. Kartoitukseen vastanneista 82 % markkinoi digitaalisesti, mutta vain 34 %:lla vastaajista on tarjolla räätälöityjä ostoa helpottavia digitaalisia palveluita. Valtaosa yrityksistä siis ostaa kävijöitä markkinoinnin nimissä, mutta jättää sitten potentiaalisen asiakkaan yksin tuulikaappiin.
Myyjien työkalujen digitalisoinnissa on paljon mahdollisuuksia
Verkkoratkaisut ovat aikaa säästäviä työkaluja
Kartoituksemme perusteella iso osa yrityksistä aikoo – jollain ihmeen keinolla – selvitä odottamastaan tilausmäärän kasvusta nykyisillä resursseillaan. Samassa tutkimuksessa myynnin haasteiksi kuitenkin nimetään tarjousten laatiminen ja hallinnointi sekä ajan riittämättömyys niin asiakkaiden palveluun kuin uusien asiakkaiden hankintaankin. Tämä yhtälö ei toimi. Myyjien aika loppuu kesken.
Moni myyjä saattaa nähdä digitalisaation kilpailijanaan. Todellisuudessa verkkoratkaisut ovat myyjän työkaluja siinä missä puhelin ja sähköpostikin. Verkkoratkaisut mahdollistavat myyjille uusia ja entistä parempia työtapoja.
Automatisoimalla myyjän rutiineja kiire helpottaa, kun ajan käyttö siirtyy rutiineista kohti asiakkaiden ongelmien ratkomista. Asiantuntevaa myyjää tarvitaan tulkitsemaan ja ymmärtämään asiakasta ja ratkomaan asioita, joihin tietokone ei vielä taivu. Digitaaliset ratkaisut hoitakoot rutiinityöt.
Ota myynti mukaan työkalujen suunnitteluun
Tekniset myyjät ovat asiantuntijamyyjiä, jotka ratkovat päivittäin asiakkaansa ongelmia. Jokainen myynnin verkkoratkaisu tuleekin rakentaa yhdessä myyjien kanssa. Näin varmistetaan, että se tukee ja kehittää heidän työtään. Hyödyntämällä myyjien ymmärrystä asiakkaiden ostokäyttäytymisestä voidaan rakentaa ratkaisuja, jotka automatisoivat myyntiä kuormittavat toiminnot. Ja, mikä parasta, yleensä nämä ratkaisut helpottavat myös asiakkaan ostamista.
Esimerkiksi Liunen väliseinien- valintatyökalu ohjaa läpi tuotevalinnan ja mitoituksen, kertoo kokonaisuuden hinnan ja tarjoaa mahdollisuutta ostaa koko väliseinäratkaisun kohteeseen toimitettuna. Näin asiakkaat voivat halutessaan hoitaa koko tuotevalintaprosessin itse vaikka viikonloppuna.
Artikkelissa käyttämäni tiedot ovat Myynnin digiaste 2018 -tutkimuksesta, jossa kartoitettiin teollisuuden ja teknisen kaupan myynnin ja markkinoinnin digitalisoitumista. Tutustu kartoitukseen lataamalla se maksutta täältä.
Yhteistyöterveisin,
Marko Rautakoura
TJ, partneri