”Pitää varoa ettei johtoryhmä innostu!”

Kategoriat

  • Digitalisaatio
  • Myynnin digitalisointi
Marko Rautakoura

Myynnin tehostamiseen liittyvän hankkeen ei tarvitse olla valtava, koko johtoryhmän huomion vaativa hanke. Riittää, että lähdetään liikkeelle pienin askelin ja aloitetaan kriittisten kipukohtien parantaminen. Tämä toki edellyttää sitä, että tiedetään, mitä nämä kipukohdat ovat ja mikä niistä on kriittisin. Hyvin suunnitelluista ja tarpeeksi kevyiksi määritellyistä  hankkeista näet tulokset yllättävän pian. Verkkopohjaiset hankkeet on mahdollista toteuttaa usein pienillä resursseilla, yksinkertaisesti ja nopeasti.

Kerronpa tositarinan yhden hankkeen etenemisestä: Eräs arvostamani toimitusjohtaja halusi tehostaa johtamansa B2B yrityksen myyntiä ja asioinnin prosesseja. Yrityksen myyntiprosessia oli jo viilattu ja myynti on kasvussa, mutta merkittävämpään myynnin kasvuun pääseminen vaati vielä uusia toimenpiteitä.

Lyhyen tapaamisen aikana löysimme puolen tusinaa kehityskohdetta, joita on mahdollista parantaa digitaalisilla ratkaisuilla. Erityisesti pienten asiakkuuksien palvelua haluttiin parantaa kehittämällä tarjousprosessia Tuotevalitsimen ja tarjoushallinnan avulla.

Perinteinen 80/20 -periaate toimi myös tässä - myyjät palvelevat heidän suurimpia asiakkaitaan, jotka muodostavat 20% koko asiakaskunnasta. Näiden suurimpien asiakkaiden kautta tulee 80% myynnistä. Mutta entä ne loput 80% asiakkaista, joiden kautta tulee myyntiä 20%. Myynti kokee, että tämän määrältään suuren, mutta myynniltään pienen, asiakasjoukon palvelu on työlästä ja hidasta. Miten siis erityisesti pienten asiakkuuksien asiakaspalvelua voisi tehdä kustannustehokkaasti? Ratkaisumme tilanteeseen oli myyntikonfiguraattori eli Tuotevalitsin, jonka avulla tehdään nopeasti laadukkaita ja virheettömiä tarjouksia pienillekin asiakkaille.

Mutta entä jos johtoryhmä innostuu? Yrityksellä on edessään yritysostoja ja kasvun rahoittamista, jotka tulevat ehkä viemään toimitusjohtajan täyden huomion seuraavat kuukaudet. Toimitusjohtaja ei halua innostaa liikaa projektin vastuuhenkilöitä ja johtoryhmää, koska heille voi tulla pettymys, kun muut asiat ajavat edelle ja hommat venyy ja venyy…

Miten siis liikkeelle? Tulemme etenemään pienin askelin yrityksen kanssa. Emme tule kerralla ratkaisemaan kaikkia myynnin haasteita, ainoastaan ne kaikkein pahimmat pullonkaulat.

Toimenpiteet

  • Toimitusjohtaja tapaaminen
  • Johtoryhmä tapaaminen
  • Roadmap
  • Pilottihanke
  • Tavoitteiden seuraaminen
  • Kumppanuus
Panosta palveluun

Aloitamme siis ketterällä pilottihankkeella, jonka tulokset voidaan havainnollistaa protossa. Hankkeen avulla saamme sekä myyjät että asiakkaat osallistettua tehokkaampien myyntimallien suunnitteluun. Samalla pääsemme suunnittelemaan ROI:n ja muiden digitalisaation tuomien hyötyjen mittaamista, kuten resurssien säästöjä ja uusien asiakaskontaktien määriä. Jo pelkkä pilottihanke antaa johdolle pohjan uusien päätösten tekoon. Pilottihankeen jälkeen yritys tuleekin sitten yhä viisaampana päättämään, miten voitaisiin jatkaa myynnin tehostamista. Voidaankin sanoa, että itse asiassa johdolle suurin riski on olla kokeilematta digitaalisia ratkaisuja!

Ota yhteyttä niin kerron lisää,

Marko Rautakoura CEO, Senior Consultant, Partner +358 400 426 864 marko@e21.fi

Haluatko keskustella, miten parannamme sinunkin yrityksesi myyntiä? 

Varaa maksuton 15 minuutin etätapaaminen

25.08.2017

Jätä yhteydenottopyyntö, palaamme asiaan mahdollisimman pian!